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营销培训——营销观念
杰出的经营秘诀
导入语
围棋盘上黑白子无声地厮杀,就象在变幻莫测的战场上调动千军万马,但胜利不会属于目光短浅的指挥官。棋坛高手能够胸怀全局,善于判断形势,谋定而动,在局部的激战中也能放手一搏。
商战如棋局,生意场上的营销高手大多拥有三招绝活:一是现代的营销观念;二是有高瞻远瞩的经营战略;三是善于谋划,能够从份繁复杂的市场信息中捕捉胜机。
经营观念
商海搏击中大浪淘沙,难免会“成者为王,败者为寇”,但更常见的是曾经辉煌一时,却因种种失误(或错失良机)而光芒不再,只能渗淡经营。这些处于同一起跑线上的同行,在商海竞逐中,就是如此拉开了差距。这往往与其平庸的经营观念有关。
现代商人必持的经营观念(或者说思想特质),如果能在你的头脑中生根,那么你将体会到成功经营的门道,你的事业将会不断发展。我们暂且把这些经营观念、思想特质统统称为“经营秘诀”:
诀窍之一:远谋者胜
说的是经营中的战略观念(经营战略),即对企业经营进行全方位的、长远性的谋划。
管理学泰斗杜拉克曾说过:企业必须有一个目标,企业没有目标就等于没有灵魂,没有目标就会迷失方向。企业经营战略的谋划就是要确定企业的远、中、近期目标,确定企业往何处去。在总体目标制定以后,还要进一步考虑什么是达到目标的最好路径,应当由何人、在何地、采取何种具体的行动等等。
外部环境分析
制定战略整体计划
决定投资项目组合
具体产品经营策略
业务部门经营计划
投资可行性分析
内部经营诊断
→→→→→→
经营战略与战术谋划
战略谋划时要注意三个问题:一是方向正确;
二是有应变的思想准备和能力;
三是战略与战术协调运作。
随着我国市场经济制度的完善,企业经营战略、战术的谋划、可行性分析、市场调研等一系列手段在企业界日益盛行。可以预见,随着原始混乱的商潮退去,一个有理性的战略经营时代必将来临,企业经营者应及早树立起经营战略观念,远谋者胜。
例:
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诀窍之二:信息成金
营销学专家认为:在中国做生意,必须具备三项基本资源,即信息、资本和人际关系。这里,信息资源排在第一位,可见其的确是一种极为重要的市场资源。对企业经营来说:信息就是金钱,决策就是生命。
过去和现在,有许多商人过于依赖资本做生意,忽视通过开辟信息淘汰来加速实物流通。实际上,在经营中,商品与货币双向运动的背后,是经济信息的运动。
古人云:因一叶而知秋。高明的经营者也会因一条信息而抓住商机创造利润。信息中隐藏着许多生意的机会,生意能不能成功,关键在于能否识别与捕捉机会,随机应变、及时出击而获胜。
这些信息包括:1)国家的政治、经济走向和政策以及法律法规;
2)市场信息;
3)同行信息;
4)文化、技术以及地理、气候等信息。
如何获取信息:1)注意大众传播信息:广播、电视、报刊、IT;
2)市场实地调研;
3)与有关专家、行家交谈。
诀窍之三:竞争造就强者
最能反映目前市场状况的比喻就是“激战”。我们从事各种经营活动当然需要扎扎实实、细水长流。但这并不是说就可以胸无大志,不图进取。有的人守着一份资产,抱着“撑不死,也饿不着”的小商人观念,得过且过,缺乏竞争意识,缺乏进取精神。其实,经商亦如逆水行舟,不进则退。因为你不前进,别人却在争分夺秒地奋勇前进。“守”本身就是退,没有强烈的竞争意识就会被淘汰。
竞争造就强者。不难想象,没有强烈的竞争意识,没有高明的竞争手段,那些强者要取得成功是绝对不可能的。
企业经营、市场营销本身就是一场“文明的战争”企业能不能生存和成长,完全是靠能从竞争对手中夺取多少市场份额、如何保护自己已有的市场不受竞争者的侵略以及如何遏制竞争对手的攻击而定。
树立竞争意识要注意以下几点:
竞争要讲究策略,放手一搏不是盲干;
竞争秘诀在于创新;
竞争必须知已知彼(方能百战不殆)、审时度势(方能一矢中的);
竞争要采取合法正当的手段。千百年的商训告诉我们:在正当竞争下才会共存共荣;在不正当竞争下则会一损俱损;
竞争要求经营者永不满足现状,不断进取,时刻保持强烈的竞争意识。生意场上的竞争恰似一场永无止境的长跑,没有人能够真正获得永久的优势,也就是说要有危机感。
信息的完全和对称是决策正确性的保证和前提。
例:囚徒的两难选择
诀窍之四:善待顾客
现代商人应时刻把顾客放在第一位,密切注意市场动向,通过适应和满足灵活多变市场需求而获得利润。
此话看似浅显,含义却极为丰富,而且在经营中容易为人所忽视。其实,这是最重要的一条经营观念。
那么,什么是市场呢?市场必须具备三个条件(三要素):
对产品与服务的需要(心理因素);
购买能力(物质因素);
一定数量的顾客(市场规模或市场潜量)。
说一种产品或服务有市场,