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配镜营销
上海爱尔眼科医院视光学中心
行业对手
五官科医院:医学验光+ 五官科医院:医学验光+老牌专科医院吴良才、茂昌:上海知名企业+ 吴良才、茂昌:上海知名企业+老字号红星:时尚、高品位+ 红星:时尚、高品位+老字号巴黎三城:顾客至上服务的典范宝岛:完善的售服体系美式、现代:顾问式销售模式美式、现代:顾问式销售模式
传统观念: 传统观念: 顾客是上帝好商品就是性能好、价格低服务是为了更好地卖出产品顾问式观念: 顾问式观念: 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体好商品是顾客真正需要的产品服务本身就是商品服务是为了与顾客达成沟通
怎么做强? 怎么做强?
销售上不来就谈不上做强
如果让销售业绩上升? 如果让销售业绩上升?
销售只是营业员的事
验光师、加工师如何做销售? 验光师、加工师如何做销售?
营销观念很重要! 营销观念很重要! 传统观念:我是验光师(加工师), 传统观念:我是验光师(加工师),销售关我什么事? 什么事? 思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏? 思考:为什么你要买含氟加钙的牙膏?
验光师、加工师的营销
前提:了解商品, 前提:了解商品,熟知价格验光(加工)技术的良好运用学会沟通 munication
销售流程
注意——等待兴趣——接近联想商品说明欲望比较、说服、比较、说服、建议比较确信成交决定
等待:
突出主题以动待静三米原则机不可失
接近顾客时机: 接近顾客时机:
注视某一商品用手接触寻找东西与顾客四目相交与同伴商量放下手中行李注视着商品柜或商品
接近: 接近:
礼貌周到是最好润滑剂方法得当距离适宜顾客的渴望: 被接纳被承认被重视多些赞美和感谢适当模仿顾客每个人都可能是你的顾客善听比善辩更重要顾客永远是对的
商品说明: 商品说明:
简洁、明了的描述对件适合的商品介绍一些成功的案例
说服与建议: 说服与建议:
形象而详尽的比较亲切而专业的建议现场演示提倡信赖
成交: 成交:
把握机会、帮助决定购买征兆: 、计一计
I. II.
III.
顾客心理分析: 顾客心理分析:
不买的顾客: I. 已经买了再看看其它产品 II. 看一看:目光停留试一试:简单的商品介绍产生联想:喜欢? 有所评价? 形成购买欲望想买的顾客 I. 未决定在哪里买买怎样的商品 II. 如何“诱导”或“导如何“诱导”向”如何让顾客保持持续的“满足”续的“满足”心理
再好的流程都必须配合优质的服务再好的流程都必须配合优质的服务
提高服务态度≠提高服务态度≠提高服务质量
服务 Service
服务的对象:中国人、港台人、日韩人、欧美人服务的评价标准(目的):顾客的满意度服务的评价标