中国联通渠道问题全面剖析.doc

全业务运营时代,终端决定成败,而渠道是通往终端的必由之路,渠道的优劣决定并影响着三大运营商的3G发展。中国移动凭借多年的移动网络运营经验和积累,无论是在自有渠道还是在社会渠道方面,其把控能力和运营能力都占据了明显的优势。虽然中国联通在通信市场与中国移动多年的拼杀中,在终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累,并且收编了中国网通在北方大量的自有渠道网点,在渠道建设方面也具有相当的实力。但目前中国联通的渠道实力,无论从渠道竞争、渠道政策、渠道产品、渠道管理等各方面都存在着诸多的不足和急需改善的地方。
笔者一直相信“发现问题比解决问题重要”,希望通过对联通渠道现状(合作营业厅、和社会渠道)的剖析,对联通的渠道战略制定者、渠道发展的规划者和渠道管理者有所启发,有所帮助。
以下内容摘录于对联通渠道咨询和培训当中渠道管理者的评价:
1、渠道竞争:
•移动对我们不断打击,只要我们找到的代理商,移动都会去使坏,他们会以各种方式煽动代理商,不让做我们的工作。
•代理商常常会拿竞争对手来和我们作比较(预存花费送手机,网络、对老客户的维系等),我们没有竞争优势;
2、渠道政策:
•政策变化较快,渠道难以接受;
•代理商不愿意服从公司管理,认为公司下达的政策过多过频,致使公司下达的很多政策无法落实。
•渠道政策的下达往往没有结合区域市场的特点,拍大脚所为。
3、渠道产品:
•因产品经常出现多种故障及网络覆盖等原因,使得代理商对对公司无信心,口碑差。
•网络信号差覆盖面不广,新增渠道有效性低。
•用户刚办理的新号码强加增值业务太多,客户不满意。
•新开拓出常出现大进大出:发展1000户,流失800户,离网率高;
• SP乱开数据业务,经常遭到投诉,投诉过后的第二个月又重开扣钱,让客户不满,觉得联通乱收费,觉得联通是骗子。
4、渠道管理:
渠道促销:
•渠道销售产品的包装设计不足。
•阶段性营销活动策划不足。
•