A.O.SMITH壁挂炉培训课程—(壁挂炉销售技巧)—1.0.ppt

—(壁挂炉销售技巧)——(壁挂炉销售技巧)—
客户接触
需求分析
产品推介
异议处理
促成成交
售后服务
售前准备
品牌
产品
口碑
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目录
第一章
了解分析客户需求
第二章
壁挂炉产品介绍
—(壁挂炉销售技巧)——(壁挂炉销售技巧)—
第一章
了解分析客户需求
专业的销售人员应通过了解客户的需求,向客户提供专业的参考意见。
了解客户信息点
了解的目的
客户房屋面积
确定采暖负荷
家庭人口组成
确定合适的采暖形式
是否必须使用实木地板
小区位置和名称
确定客户消费能力
家装公司
室内生活热水用水点
确定壁挂炉型号和热水循环需求
是否有浴缸
花洒大小
对即开即热的需求
—(壁挂炉销售技巧)——(壁挂炉销售技巧)—
根据沟通过程中,客户提出的问题,判断客户对壁挂炉的关注点:安全、节能、舒适、服务等
1、客户关注安全时可能提出的问题:
2、客户关注节能时可能提出的问题:
3、客户关注舒适时可能提出的问题:
4、客户关注服务时可能提出的问题:
采暖系统会漏水吗?
壁挂炉安全吗?
一个月费用是多少?
室内能达到多少度?
你们售后怎么样?
保修期多长?
最近的服务网点离我有多远?
需根据客户的关注重点进行排序
介绍产品时,应按照下列步骤:
1、着重介绍与客户关注点相关的卖点;
2、必须介绍其他卖点;
3、必须介绍我公司售后服务。
第一章
了解分析客户需求
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一、安全篇
目的:
1、CO防护系统
目的:让客户明白没有CO防护系统的壁挂炉是存在安全隐患的
A:要利用CO防护系统演示灯箱
A、说明CO报警器具有发明专利
B:讲解CO防护系统工作原理:100PPM时报警,150PPM时切断燃气阀
B、类比汽车的安全气囊和ABS功能
C、引用当地的安全事故
讲解技巧:
C:讲解CO防护系统两大特点:分离式安装,高位安装
讲解内容:
第二章
壁挂炉产品介绍
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一、安全篇
目的:
2、防冻功能
目的:。
A:如果客户在突发性降温时没能提前开机就会把壁挂炉和管道冻坏,人性化的防冻功能让客户高枕无忧
A:在通电、通气、通水时,独有的关机状态下依然能够防冻功能
B:两级防冻保护:安全、节能
讲解技巧:
讲解内容:
第二章
壁挂炉产品介绍
B:引用当地或行业内的安全事故
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一、安全篇
目的:
3、G型机智能保养提示
目的:让客户明白壁挂炉如果不定期保养,会存在安全隐患,影响炉体寿命
燃气类的产品一定要有定期的安全检查,每年的安全事故大部份是没有定期做安检引起的,要让客户把壁挂炉产品和对汽车保养有同等的意识。
讲解内容:
第二章
壁挂炉产品介绍
告知客户,每年因为误操作,发生很多事故。地暖温度调的过高,管道损坏,把楼下邻居都给淹了,损失巨大。
4、地暖模式可调
目的:让客户知道地暖水温不能过高,否则会引起地面开裂的问题。
讲解内容:
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