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活动专题
如何维护老客户
其实老客户经营也是顾客经营的一部分,这里要单例出来讲,主要是因为老客户对我们来说实在是太重要了,何谓老客户?
1、在我们手上成交过
2、和我们的关系非常好
3、有转介绍客户给我们
一个公司要想持续发展必须要有老客户,一个业务员要想持续保持保持高业绩,必须要有老客户。一个优秀的业务员做到最后就是做老客户,将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。既然老客户如此重要,那要如何才能经营好老客户呢?
我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营:
v 1、从良好的售后服务开始。
v 2、建立好顾客成交档案。
v 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。
v 4、对于老客户仍然要敢于要求。
v 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
接下来我们对以上的这些法则进行详细的讲解:

方法/步骤
1
良好的售后服务
1、不要以为签完合同就完成了交易:由于某些公司不注重售后服务那块,造成了很多的人一和客户签完单下完定金,就不管事了!曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话:“我一刷完卡,以后人就不见了”;这都是意识问题,其实签完合同才是服务的开始,现阶段的快速成交导致我们和顾客并不熟悉,所以和顾客并没有什么感情,要想让成交过的顾客成为你的老客户,就必须参与售后服务,这是与顾客多接触的机会,我们要把握;
2、积极主动协助顾客解决问题:在售后过程中会遇到各种问题,我们要很主动的帮助顾客,而不是选择逃避;有很多经纪人一接到顾客的电话就怕,或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最大的伤害。顾客有问题来找你,是完全信任你,找不到你,你想想他们有多急,他们对我们将是多反的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们,因为这些都是机会,特别是处理纠纷,每次处理纠纷都可以创造老客户!协助后期经办做好售后服务;
3、保持不断联络,让他记住你,并成为朋友(兴趣、节假日、顾客的生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物),这些都是非常好的方式,当然也有很多特别的方式,这个你们自己去想,反正我们只有一个目的:让客户永远记住我们,在他们需要房产方面的帮助时,第一个想到的就是我们!最高境界就是:让顾客习惯我们的服务!

2
建立好顾客成交档案
建立顾客档案,对我们进行老顾客的跟进非常有用!我们每天都在接触不同的顾客,难免会忘掉一些顾客;只有做好了档案,才有案可寻,才不会失去很多机会
1、顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
2、成交档案内容:购买的东西、大小、结构、颜色、年限、使用情况、购买价格等等,把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。

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每一位老顾客都是一座宝藏
我们前面讲过老顾客非常重要,可让我们持续发展!接下来我们来分析一下为什么?
1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7,这是一个可怕的数字,想想我们在搞定一个新客户的时候,可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖的时间,他们可以当我们的销售人员!
2、每个客户后面都有250个客户,多么大的量啊!我们不要求他都介绍给我们,只要1%即可,如果你有10个老顾客,那么你就有20个潜在顾客,这样你做业务就会轻松很多,而且可以创造比较高的业绩。
3、每个顾