销售面谈九个步骤
销售面谈概述
建议信任关系:收集客户资料形与魂
保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的(关键)
步骤一:自我介绍
步骤二:建立轻松良好关系
步骤三:道明来意
步骤四:安排双方座位
步骤五:介绍公司背景
步骤六:收集客户资料
步骤七:激发客户需求
步骤八:重申客户需求和预算
步骤九:约定下次会面的时间
销售面谈
的步骤
销售面谈的
重中之重!
IPAD
名片
白纸多张
黑色签字笔(2-3支)
网络、1080单证等
销售面谈前准备
步骤一:自我介绍
关键:仪表、礼仪、谈吐、名片
目的:建立自信及专业的形象
业务员:陈先生,我叫李平安,是中安的综合金融客户经理(递上卡片)。很高兴认识您!
客户:请坐。
关键句:
步骤二:建立轻松良好的关系
关键:寒暄不要变闲聊,达到目的即可
目的:打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,方便进行面谈内容
关键句:
业务员:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?
客户:那是这几年在公司拿的奖杯。
业务员:陈先生您真厉害,您在公司里做了很久吗?
客户:是啊,有五年了。
目的:1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤三:道明来意
关键句:
业务员:陈先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用大约15-20分钟的时间,帮您做个分析,买不买没有关系,您看看我讲得有没有道理。经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何,我们认识后,您自己或是您的朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我。另外,陈先生今天您和我所说的一切资料,我会绝对保密。
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