开放式基金零售客户电话营销基本话术.doc

开放式基金零售客户电话营销基本话术
开放式基金零售客户电话营销基本话术
由于大多数券商的基金零售业务主要是针对营业部的存量客户群(有些证券公司考虑到基金销售对存量客户经纪业务可能产生的影响,故有的营业部会把目标客户只锁定在营业部低资金周转率的存量客户上。)针对存量客户的基金电话营销,在实践过程中,总结了两套话术和一些基本的客户质疑的应答话术。其中()中的话为可选项,下划线部分为话术内容,但并非所有话术内容都需依次运用,每段话术作为介绍基金的一种思路,仅供参考:
话术一:(产品介绍类话术)
①     开场白:您好!请问您是xx先生/女士吗?我是“XX证券”XX路营业部的(就是您现在做股票的营业部)。我姓X。
②     是这样的,我们证券营业部现在代理直销了一个很好的开放式基金,是“XX蓝筹稳健基金”。
③     因为我们觉得这次这个开放式基金特别好,预期收益比较高,机会难得,所有我们特地打电话通知您,如果方便的话,我现在给您简单的介绍一下……
④     此次这个XX蓝筹稳健基金,是经过我公司精心筛选的,XX基金管理公司的规模很大,以前总共发行过5只封闭式基金、2只开放式基金,其基金资产规模超过100亿元。
⑤     XX基金管理公司以前发行的开放式基金分红特别高(,累计分红22亿元,在所有开放式基金中排名第一)、累计收益率也特别高(%)。这样的分红和收益,对于大多数投资者,就算今年上半年赶上了这波股市行情,也未必做的到这么高的收益!
⑥     而且,因为是我公司代理直销,。(就如同认购了原始股)。
⑦     其实买基金要比买股票安全稳定得多,收益要比放在银行里的定存(定期存款)高得多,所以我们公司的许多员工,包括经理都买了这个开放式基金。
⑧     这样吧,您看您这两天哪天有空,您抽空过来一下,反正也不远,我们营业部的分析师也正好都在,您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外,还可以顺便来听听我们营业部分析师对行情的分析。(停顿,等待客户反应)无论对方是否直接答应,都应给出联系电话、资料索取和洽谈的地点等。
⑨     在做基金介绍的时候,应讲一段停顿一下,等待对方的反应和回应。对方越是有提问,越是说明他对开放式基金有一定兴趣。在这种情况下,最后一定要做的就是约见对方。然后非常清晰的告诉对方,联系电话和地点。最好确定约见的具体时间,如果客户说这几天没空,有空就过来……这时,你还是要提醒客户,这个基金由于是在月底就结束发行,所以希望他能尽量抽空早点过来了解该基金的情况和索取相关资料。如果对方回答实在没有空、没时间过来,但同时客户也流露出了对该基金的兴趣甚至购买意向。则此时应该告诉客户,如果他不反对,我们公司会在近期将
“XX蓝筹稳健基金”的相关宣传资料邮寄给他。
话术二:(服务咨询推荐类话术)
1)      开场白:Ⅰ您好!请问您是xx先生/女士吗?我是“XX证券”XX路营业部的(就是您现在做股票的营业部)。我姓X。
2)      是这样的,我们公司在为我们营业部做股票的投资者提供服务的过程中,发现现在这段时间,股市行情波动很大,股票比较难做。您是知道的,股市行情是