消费者分析公司评审稿.ppt

课前——开课、分组
1
消费者分析—掌握客户是专业公司的核心竞争力
万科城后来为什么找世联?
中远中山项目和武汉复地项目合作中的“坎”在哪里?
万科研究消费者的目的?把握了哪些关键点?
陈董:
房地产的实质是什么.
定位的实质是什么.
美国某房地产公司:
研究高端人群在全国的流动和走向.
<M型社会>
<下一个大泡泡>
<地产评论>人潮经济版
3
PART1 问题讨论——10分钟
实践:
你的经历:消费者研究创造价值的实例?
你用的一套有效研究方法是什么?
4
PART2 熟悉案例——15分钟——简要思考问题:
5
结合案例使用分析工具
6
工具1:步骤工具——逐步筛选、验证和甄别,利用的过程
1
寻找—大机会、能力和愿力
2
细分—寻找个性和共性
4
利用——产品/营销体系性体现
3
描述——深入理解,合适的对话方式
7
工具2——四大步可分解为8个问题树
1、如何找到?
2、如何细分?
3、如何描述?
4、如何利用?
1、项目的核心困难?消费者方面最大风险?最大机会?
2、一般分哪几大类(驱动因素\居住模式\区域?)研究需求?
3、可运用哪些资源、市调和研究渠道来分析假设的消费群? 4、来自各方的不同的意见,如何判断才能接近真实?5、如何选择主打形象客户?如何选择跟进型客户?
6、客户群会如何演变?他们为什么选择本项目?
7、锁定的消费者需要细化研究哪些属性能有效指导工作?
8、我们描述消费者的目的?方法?
9、在发展战略上如何利用?产品和营销上如何利用?
8
一、寻找:
1
寻找—大机会、能力和愿力
2
细分—寻找个性和共性
4
利用——产品/营销体系性体现
3
描述——深入理解,合适的对话方式
9
渠道圈工具问题越复杂、越需全面
消费者
构成、演变
6
2
3
5
楼盘客户
客户反馈
全国规律
模型
案例
问卷
访谈
城市/产业
交通/距离
1
类似区域/资源客户
4
10