代理商规划方案-.doc

代理商发展规划
第一部分:渠道模式综述
1、渠道规划目标
通过渠道实现年度销售目标;
建设覆盖全国重点及次重点区域的渠道网络,开发200家成熟、正式的区域代理商;
整合资源,增强渠道控制力,建立渠道合作伙伴间良好关系。
2、渠道建设面临的问题和要求

市场基础差:唐克力产品全国业务处于起步阶段,渠道建设处于基础阶段,在全国市场不具备品牌效应。
人员配置与管理:渠道业务的人员几乎是重新组合,代理商渠道建设急,跨省渠道建设工作任务重。

全国性:撒网,前期需在全国范围发展大量准代理商,优化选择,发展优质代理商。
高效率、快速化:建立高效运转的信息沟通渠道,完成内部基础性工作,打通各项信息沟通环节。
低成本:建立扁平化的营销渠道,减少流通环节,实现成本优势。
第二部分:市场布局规划及渠道结构
渠道设计
扁平化:公司原则上不设立省级代理商(非重点区域可考虑设立省级代理商),只有杜飞锁具一级代理商,省份城市需设立1家以上代理商(重点区域市场需设立2家以上渠道代理商,次重点区域市场设立1家以上代理商);通过扁平化渠道建设,缩减到渠道终端的中间环节,实现渠道层级的超扁平,最大限度让代理商获益。
规模化:通过大量发展代理商在全国达成规模效应,降低物流、生产等各项成本,增强产品竞争优势。
区域划分
项目
区域市场
重点区域
广东、江苏、浙江、湖南、湖北、江西、广西、福建、四川、山东、河南、河北、辽宁、北京、上海、广州、深圳
次重点区域
陕西、山西、吉林、黑龙江、天津、重庆、安徽
非重点区域
内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海、云南、海南
A. 根据重点区域、次重点区域和非重点区域三类市场等级形成分类管理,实施重点市场集中聚焦战略。重点区域,对其所辖的重点省级市场所属的省会、重点地级城市进行较密集型开发和重点启动;次重点区域,对其所辖的各省省会、地级城市有重点的开发和启动;非重点区域,对其所辖的省份、省会、地级城市选择少量重点开发,对有潜在价值的市场进行培育性开发。
,为确保渠道的扁平化、规模化和保障代理商的丰厚利润,在全国市场原则上不设立省级代理商,除北京、上海、广州、深圳原则上只设立一家代理商外,对于重点区域,由于市场大、辐射力强,广东、江苏、浙江等市场则设立2家以上市级代理商;次重点区域市场考虑其市场容量,只设立1家代理商;而非重点区域市场由于其地区特性,为确保代理商拥有足够的市场空间来获取丰厚利润,方便公司的管理,推迟开发。
3、阶段运营目标
布局阶段(2018年6月20日-2018年6月30日)
①形成效应:
提升代理商在当地市场知名度
提升解决方案在当地客户群体中的认识
提升代理商核心竞争能力
②正式代理商:
形成20家专注产品的经销商。1家代理商
培育阶段(2018年7月1日-2018年7月31日)
①形成效应:
代理商在当地市场知名度在广大客户中得到认同
具有提供解决方案的综合能力
综合服务能力的提供,提高竞争力
②正式用户:形成10家专注产品的代理商。
更新维护阶段(2018年7月至2018年12月31日)
代理开发区域
首批代理开发区域依照销售部最新改组安排采取就近原则,开发湖南周