揭开大卖场谈判技巧的面纱.doc

作者:黄静 2005-10-20 11:24:24  评0
在与大卖场打交道的时候,什么是让供应商最困惑的问题?很多供应商对此的答案是:谈判!为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢?主要是有几个原因决定的:一是谈判内容复杂性,大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节是很多的,有很多供应商的人员被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,处于劣势的时候自然就把握不好谈判的质量和火候了;二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高出很多,他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的;三是大卖场操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,供应商人员是缺乏系统学习和了解的,在认知上存在很大的差异,在谈判的时候,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则,看看大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则,去揭开其令人迷惑的面纱:
一、谈判的定义——买卖之间商谈或讨论以达成协议
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。
二、谈判的目的
1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系
2、重新调整目前现有关系
3、拓展未来合作关系
三、谈判的主要项目
1、年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等)
2、促销谈判
3、端架陈列、货架位置的谈判
4、正常商品之进、售价
5、销售业绩的追踪
6、新品引进、旧品淘汰
7、滞销品、高库存的追踪及解决
8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判
9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决
……

四、谈判的准备
1、拟定谈判计划
•依据年度行销计划拟订
•一年至少与所有供应商谈判一次
•每一次谈判的日期应事先规划,以安排及准备每次会议
•考虑供应商的优先顺序(依销售金额及数量,以将TG作最好的安排(依部门及处别)
•为采购机会预留时间
•与决策者直接谈判
•成为第一个从供应商获得预算的零售商
•于决议日达成约定,并保有工作的规律
2、准备重点
1) 收集资讯
资讯管理是谈判成功要素之一
整理需要的供应商资讯项目:
•收集目前能使用的资讯
•拟出需要搜寻的资讯
•准备需要供应商提供的资讯。
市场行情通悉,了解市场供需情况;清楚竞争者的正常及促销售价
尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力;知道供应商销售最好及最差的商品
商品市场占有率
公司底线、目标及需求
2) 确认共同的利益
目的:在谈判开始建立彼此的信任,重点式地介绍或合理化各项提议、方案,减少或拒绝供应商的提议;加速达成最终协议。
•在谈判期间,供应商对我方期望什么
•双方有哪些的短、中、长期利益
3) 定义目标设定
•理想目標——最令你满意的目标
是草拟提议的基础,基於慎重及可抗辨的理由,必须是可信的
设定更高的目标会导致更多成果;高目标则高风险,需要更多的准备和耐心
•预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案
•最低目标——低于此目标即无法达成协议;定义此最低目标乃依据,当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案
•目标设定要点
营造最有可行性的谈判空间
扩展预期目标与最终底线的距离空间(增加谈判时弹性空间)
了解最终底线目标:公司政策、立场及个人职责权限
4) 列举谈判的重点及其他的解决方案
增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会
5) 评估供应商的可能策略
•预测供应商的谈判策略及理由
供应商的谈判模式
供应商定义其利润的方法
与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器
•评估(假设自己为供应商)
目标的范围
让步的策略
主要的理由
反驳我方的理由
•检讨谈判中可能被询问的问题:
收集遗漏的资讯
检视事前的假设
6) 确定我方策略
•我方条件的优缺点
•整理使我方占优势之资讯
•替代解决方案
•准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝
7) 记录要询问的问题
记录下在准备过程中发现的所有问题,以备谈判时查看
8) 其它注意事项
•携带并填写会议记录簿
•要求供应商提供其广告及促销计划
五、谈判的技巧
1、谈判的阶段
1) 双方介绍
•透过介绍