第一大部分来电部分电话接听及来电表的填写(一)接听电话接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话。留电话的方法:(1)开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”(2)中途打断法:在了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。(3)最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法:(1)假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。(2)故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。(3)说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。电话接听的注意事项:(1)不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问,然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。(3)由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1-2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。(4)要用简短而具有吸引力的语言,给客户良好印象。(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。(6)要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都可以介绍,而其它请到现场来。(7)在电话接听中,可留下伏笔(如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。约客户到现场:(1)约客户到现场基础在于:给客户留下好的印象。(2)约客户到现场注意事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。例:不要问:“你看,×先生什么时候过来(到现场)?”他会回答你:”我有空就来。“而要问:“×先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。他会回答:“我星期天吧。”,你说:“那好,星期天我等你。”电话接听标准语言例举:(1)“××(案名),您好!”(2)“×先生或×小姐,再见。”(3)“欢迎到楼盘参观。”第二大部分来访部分第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。一、业务寒喧初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销
销售方法与技巧 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
