外贸理论知识：外贸业务的程序.doc

一、交易前准备:
1、国外市场调研:
①问卷调查
②通过媒体寻找信息资料
③委托驻华或我驻外商务机构进行调查。
2、客户资信调查:
①委托咨询公司
②委托中国银行及其驻外分支机构
③委托我驻外商务机构
3、建立业务关系:
①寻找客户
A、他人介绍:即企业通过委托我驻外使领馆的商务参赞处代办,国内外各种商会,银行及与我业务关系的企业介绍寻找客户。
B、媒体寻找:即企业利用各国商会,工商团体,国内外版的企业名录及国内外报刊杂志上的广告,以及计算机数据库中提供的客户信息,资料,查找客户,好的B2B网站应多发布,那怎样知道网站的好坏呢?要时常观察你所发布产品信息的反馈,常看看B2B网站的质量如何!
3、主动出击:即通过在国内外参加或举办各种交易会,展览会的方式找到客户。
4、会写建立业务关系的信:国际贸易中,买卖双方业务关系的建立,往往是由交易一方通过主动向对方写信,发传真或E-MAIL形式进行。
二、交易磋商:会写询盘,发盘,还盘,接受等函。
询盘应注意问题:
1、询盘对询盘人,被询盘人无法律约束力。
2、询盘不一定要有“询盘”字样。
3、询盘可向一个或几个建议方发出。
发盘必须具备的条件:
1、发盘应向一个或一个以上特定的人提出。
2、发盘内容必须十分确定。
3、发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思
发盘的终止有四中情况:
1、因受盘人拒绝而失效
2、因受盘人撤消自己的发盘而失效
3、因规定的接受期限已满而失效
4、因“合理期限”已过而失效 
还盘的协作:
1、确认对方来函。
2、强调自己所报价格的合理性
接受具备以下条件:
1、接受必须由受盘人作出。
2、接受必须在发盘有效期内传达到发盘人。
3、接受的内容必须与发盘相符
报价核算:三种贸易术语的价格构成
FOB=购货成本+国内费用+预期利润
CFR=购货成本+国内费用+出口运费+预期利润
CIF=购货成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润
出口收购成本核算:出口收购(购货)成本=实际成本×(1+增值税率)/(1+增殖税率—出口退税率)
出口保费核算:出口保险费=CIF×〔1+投保加成(10%)〕×保险费率
三、合同签订:会签订合同
一份完整的国际货物买卖合同一般由三部分组成:
1、约首
2、本文
3、约尾
国际货物买卖合同条款:
①品质条款:
A、按等级报关员考试网
2、按规格
3、按品名,规格
②数量条款
③包装条款 
④价格条款
⑤装运条款
⑥保险条款
⑦支付条款
⑧商检条款
⑨索赔条款
⑩不可抗力条款,仲裁条款
四、出口合同履行:
卖方最主要的责任;交付货物并保证交付货物的合格和合法
合同履行一般要经过备货,催证,审证,改证,租船订舱,报验,报关,投保,装运,制单结汇等环节
在出口交易中,出口方备货工作的内容主要包括:向生产,供货部门或仓储部门安排和催交货物,核实应交货物的品质,规格,花色,数量,进行必要的加工整理,包装,刷唛以及办理货物的检验,领取出口许可证等。
我国外贸出口业务合同多按信用证支付成交。在履行信用证支付方式的出口合同中出口商必须做好信用证的落实(催证),审核(审证),及必要的修改(改证),以保证合同顺利履行及货款的及时收回。
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