怎样拜访客户.ppt

拜访客户
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一、拜访前准备
(一)、拜访前准备的必要性
1、减少正式拜访时犯错误和被拒绝的机会。
2、预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。
3、为正式推销规划具体的行动方案。
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(二)、拜访前准备的重要内容
1、实物准备
(1)资料的准备
(2)随身物品的准备
2、行动准备
(1)拜访计划的拟定
(2)拜访礼仪
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3、心理准备
(1)预演未来
①、根据事前资料的了解,在心中模拟
一个与客户会见的情况。
②、列出你想向客户了解的情况和提出
的问题。
③、预想会谈过程中客户可能会问到的
问题,并设计回答方法。
④、预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况
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(2)情绪调整,消除疑虑和恐惧
①、保持充足的睡眠,平时注意舒缓压力,太大的工作
压力会影响我们的成果。早锻炼是个很好的方法。
②、早上起来默念激励性的话,学会自我积极性的心理
暗示,我今天非常快乐,我今天非常幸运,做每件
事都很顺,有贵人相助。
③、拜访途中轻轻哼唱轻松优美的曲子。
④、深呼吸几次,果断敲门进入客户办公室,热情、洋
溢地与客户打招呼。
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4、付注行动,商机如战机,按照行动方案
不折不扣地去执行,不要陷入准备的误区
(1)不要追求完美的准备
(2)只有真正的拜访才会给我们带来利益。
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二、拜访流程
(一)、拜访的目的
1、取得客户认同
2、激发客户兴趣
3、进一步收集客户信息
4、发现需求,寻找购买点
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每次拜访都要有一个主要目的。
根据不同的拜访情况,各有测重点。
每次拜访都要努力达到一个目的,使
准客户的类别不断上升。
由C —— B —— A类
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(二)、拜访的流程
1、访前观察 6、资料展示
2、入门寒暄 7、再访铺垫
3、介绍情况 8、道谢告别
4、了解客户 9、访后小结
5、业务介绍
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三、拜访的方法
1、单刀直入法
2、虚心求教法
3、隔山打牛法
4、滴水之恩法
5、推陈出新法
6、会议法
7、调查问卷法
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