何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程.
含“合作”与“冲突”.
是“互惠的”,但也许“不平等”.
也许“不平等”,但一定公平.
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先把发问目地讲出来
为什么别说为什么
给对方一扇门
欲擒故纵
帮他找台阶
围师必阙
谈判的基本动作1
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有底摸底,没底磨底。
喂反应,吐资讯。
点头、声音回应。
保持冷场。
关键字词,请对方解释。
堆积木
感性
澄清
谈判的基本动作2
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谈判易犯的错误1
大部分的人皆会犯左列大部分的错;
少部分的人会犯左列少部分的错;
而没有人不会犯错
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谈判易犯的错误2
“不要就拉倒”的恐吓
大部分的人皆会犯左列大部分的错;
少部分的人会犯左列少部分的错;
而没有人不会犯错
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谈判模式
采取立场
维护立场
让步
采取立场
维护立场
让步
妥协或破裂
- 对手为敌人
- 不信任对手
- 目标为胜利
- 自身利益为唯一考量
赢
输
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协议或破裂
- 对手为问题解决者
- 对对手采审慎的态度
- 探寻共同利益
谈判模式
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
认定自身需要
了解对手需要
寻求解决之道
赢
赢
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谈判位置的安排
对座
靠座
背光座
重要提案,采站立姿态。
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谈判场地的选择
我熟悉,对方不熟悉.
双方皆不熟悉或皆熟悉.
对方熟悉我不熟悉.
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沟通要素
了解别人
表达自我
与
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