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如何识别客户风险
 
【本讲重点】
定性信息和资料
定量信息和资料
历史信用记录
 
【导言】
据统计,在中国的几百万家企业中,按照工作日计算,每五分钟就有一家企业倒闭或停业,其原因有七成是无法如期偿还欠款,而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中,因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生,多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商,因为信用管理组织完善,重视调查和跟踪客户信用状况变化,较早地预见到客户的经营风险,在结果到来之前逐渐减少供货量,并及时回收了绝大多数货款。
 
 
定性信息和资料
 
沟通概念
如果你知道一个客户下个星期就会破产,你会同意客户提出的一个月的付款期吗?当然不会。问题是你如何知道它会破产呢?进一步,你是否知道客户的及时付款能力?他们的经营实力是上升还是下降?他们会不会赖账呢?诸如此类的问题你能回答吗?如果不能,你就要去寻找能够帮助你回答这些问题的相关信息了。
 
企业概况资料
●企业法人营业执照副本复印件
注意:碰到“一班人马两块牌子”的客户怎么办?也就是一个老板注册了两家公司,业务相似,办公和职员共用。
●基本情况
 
表5-1 企业基本情况资料
全称(中文)
 
地址(中文)
 
邮政编码
 
电话号码
 
成立日期
 
传真号码
 
法定代表人
 
注册资本
 
上级主管部门
 
雇员人数
 
行业类型
 
企业规模
 
营业收入
 
净资产
 
公司是否属于上市公司
是□否□
上市地点:
上市号:
公司有无进出口权
有□无□
进出口额
元
进出口许可证号:
●历史背景
 
表5-2 企业历史背景资料
成立背景
 
 
投资者背景
 
历史沿革
 
重大历史变更事项
 
公司近期大事记
 
审查企业概况资料时,应密切注意以下内容:
◆成立时间:历史长短,反映企业对本行业熟练程度。成立不到两年的公司破产率极高。
◆成立背景:可考察其是否有长远发展。有的企业成立,仅仅是为了解决人员就业问题等。
◆近期大事:董事会有关资金运作的决议,重要投资决策,主要领导人变更等重大事件。
组织管理资料
●主要股东概况
表5-3 企业主要股东概况
序号
股东名称
主营业务
注册资本
出资额(万元)
持股比例
1
 
 
 
 
 
2
 
 
 
 
 
3
 
 
 
 
 
4
 
 
 
 
 
注意:
股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生,影响企业资信,因而应对股东企业有一定了解。
小心正在“改制”的客户
●下属机构概况
 
表5-4 企业下属机构概况
下属机构名称
注册资本
股权比例
实收资本金
其他方式投入
主营业务
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
小知识
◆分支机构:是隶属于本企业的。分支机构的人事、业务、财产,都是直接受本企业控制的,它只是代表本企业开展业务活动。
◆子公司:具有独立法人地位。本企业占