房地产销售管理.pptx

一、房地产销售管理
(一)房地产销售管理的内涵
狭义的销售管理是指以销售人员为中心的管理,是企业营销组合中促销策略的一部分。
广义的销售管理是指对所有销售活动的综合管理,其内容涉及价格制定、人员销售、营业推广、分销渠道等活动,几乎与营销组合同义。本课程倾向于广义的销售管理。
对房地产销售管理的认识:
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(二)房地产销售管理的内容
 销售规划是企业营销战略管理的最终体现,是指对房地产企业销售活动的计划与安排。一般来说,销售规划是在销售预测的基础上,设定企业的销售策略与目标,编制销售配额和销售预算,其具体内容有以下三个方面:
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(1)制定销售目标。一般地,销售目标包括销售总目标和阶段性销售目标。
(2)选择销售策略。包括租售方案(如房地产产品是出租还是出售、租售的进度、租售价格的制定及其调整策略),租售的渠道(如是选择直接销售方式还是间接销售方式),租售促销策略,房屋租金或售价货款回收政策,租售的远景规划和销售部门或特定销售渠道的整体目标。
(3)制定销售行动方案。内容包括具体的实施计划、销售日程表以及相应的资源(资金和人员)配置计划。行动方案应尽量做到细化和量化,便于定期加以检查和评估。
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企业在设计销售组织时应从企业营销战略和现有营销组织、企业资源及其经营环境出发,但更应以已经制定的销售规划为前提。
如果企业认为有能力由自己来承担销售任务并选择直接销售方式,那么企业就应该拥有一套属于自己的销售队伍,其规模和人员素质应能满足完成销售目标任务的需要,或具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制,在销售队伍内部有责、权、利的适当划分。
如果企业经过权衡后考虑采用代理销售的方式,那么企业就不需要拥有自己的销售队伍,但仍应有专门负责经营(销售)业务的人员或部门,其职能与直接方式下有很大的不同,经营(销售)人员或部门的主要任务就是协调与代理商之间的关系、对代理商实施监督和控制。
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销售活动以团队形式展开。一个销售团队一般分为三个层次,即负责经营(销售)业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员;有时在后两者之间还会设置项目销售经理。实际分工:销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制,销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理,普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。
销售经理或项目销售经理必须关注销售人员及其业务的发展状态和动向,制订各种适宜的考核标准,建立评估与考核体系,适时对销售人员及其业务进行评估和考核,并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改,不断提高销售人员的工作效率,控制企业产品销售和整体服务质量。
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(三)房地产销售管理的程序(1)根据经营环境和市场状况,确立公司目标。这实际上是销售管理活动的前提。
(2)依据市场状况和公司发展目标,制定企业销售规划。
(3)依据销售规划的要求,设计销售组织。
(4)销售活动的指挥与协调。这实际上是销售活动的过程管理阶段。
(5)销售活动的控制,即销售活动的结果管理。
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二、房地产价格管理
(一)房地产价格的构成
土地取得成本是指取得房地产开发用地所必需的费用、税金等。目前,土地取得的途径有三种,取得成本各有不同:通过征收农地取得开发用地的,其成本包括农地征收中发生的费用(如征地补偿安置费、征地管理费、耕地占用税等)和土地使用权出让金等;通过拆迁城市房屋取得用地的,其成本包括拆迁中发生的费用(如房屋拆迁补偿安置费、房屋拆迁估价服务费、管理费等)和土地使用权出让金等;通过市场购买的,其成本包括购买土地的价款和税费等。

开发成本是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必需的直接费用、税金等,在实践中包括五项内容,即勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费和开发建设过程中的税费。
管理费用是指为组织和管理房地产开发经营活动所必需的费用,包括房地产企业人员的工资及福利费、办公费、差旅费、固定资产使用费、职工教育费等,一般按土地取得成本与开发成本之和的一定比率来测算其数量。
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计入成本的贷款利息,由市、县人民政府根据本地区商品房建设占用贷款平均使用周期、平均比例、利率和开发项目的自身条件等因素确定。
销售费用是指进行房地产销售所必需的费用,包括广告宣传费、销售代理费等,一般按售价的一定比率来测算。
税费是指进行房地产销售的企业应交纳的税费,包括营业税、城市维护建