联通用户行为细分应用方案.pptx

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方案使用说明
分组政策明细
政策推广
方案使用说明
题目
方案内容
方案使用说明
根据客户行为需求并结合目前市场及公司实际情况提出合理的营销建议及服务关怀建议
客户分组
按客户价值(优劣势组别);
按竞争意义;
按目前行动从易到难。
备注:
将维系挽留作为二次营销的部分,尽量扩展有特色的客户群体;
主动出击,采取局部结果的方式,根据不同组别用户行为需求重点突破;
充分评估成效并依靠宣传带动社会效应。
广州联通(CDMA)客户行为特征评分表
各个客户分组中客户行为的强弱势特征一览
#2 193省外长途组
ARPU: 433元
LIFT:
平均在网时间:
人数比例:%
男性比例:%
平均年龄:
省外长途呼叫次数
每月漫游呼叫次数
每月IP电话呼出次数
每月短信使用次数
每月平均语音呼叫时长
每月联通无限次数
非繁忙时间本地语音呼叫次数
每月193呼出次数
组群体特征描述:
1、平均ARPU 433元,人数2,897人,%,属优质客户。
2、长途需求旺盛,193使用频繁。推测该组人群对资费和通话质量要求都比较高。属于生活精致,追求高性价比的人士。
3、联通无限使用次数偏低,短信使用次数中等,推测对新业务不熟,或由于工作繁忙,没有空使用新业务。
本组客户193呼叫行为最高,,。
本组客户省外长途需求旺盛,,。
夜间通话仅属于平均水平。
漫游与IP需求属于中等偏上水平。








联通无限业务使用偏低。,。
#2 193省外长途组
市场推广建议
193(IP)积分送联通无限业务,可将用户当月使用的193(IP)费用的10%在下月100%抵扣联通无限业务通讯费(二次营销带动联通无限业务的发展);
193越聊越便宜,可将用户当月使用的193费用的10%冲减下月193通话费用或进行返还,(针对有离网倾向的用户);
针对其有一定的漫游需求,主动宣传1115、1116、1117漫游包月套餐(* * *) ;
客户关怀建议
将在网三个月或以上的用户信用度按目前动态调整规范放开(* * *) ;

免费赠送三个月的全国天气预报。
#3 国际繁忙组
ARPU: 563元
LIFT:
平均在网时间:
人数比例:%男性比例:66%
平均年龄:
每月国际长途呼叫次数
每月漫游呼叫次数
每月IP电话呼出次数
每月非漫游本地呼叫次数
每月平均语音呼叫时长
每月193呼叫次数
每月短信使用次数
每月港澳台呼叫次数
组群体特征描述:
1、平均ARPU 563元,人数2,689人,%,属优质客户。
2、,是各组群中年龄最长的,说明客户多为事业有成的中年人士。
3、港澳台与中等偏上。,。推测为与国际/港澳台联系紧密的商务人士,或是外派大陆工作的外籍人士。
4、短信与联通无限业务使用水平偏低。可能是由于公务繁忙,没有时间使用新业务的缘故。
本组客户港澳长途呼叫行为最高,,。
本组客户国际长途强度最高,,。
漫游与IP需求属于中等偏上水平。
本组客户短信使用水平偏低,,远低于平均水平61次。








#3 国际繁忙组
市场推广建议
(每月抵扣无线上网费含包月费的50%,抵扣12个月),拓展无线上网卡的市场及无线上网业务,并在该组事业有成的人士中赢得超过移动的口碑,进行宣传卖点;
对该组用户只要开通联通无限业务获增数据线;
推广一呼百应业务;
未来双模手机的推广群体;
客户关怀建议
动态信控放开的对象,每月根据最新该组用户名单及信息进行动态信控调整(* * * * *);
推广联通大客户俱乐部服务,例如代订直通车票、易登机服务、国际租机业务等;
对该组用户一定在推广新业务的同时顺带推广配套专人服务,如数据线、一呼百应业务的专人演示培训服务,以方便其在公务繁忙时容易使用;
为提高服务质量,免费赠送三个月的中文秘书服务。
#7 呼转固话组
ARPU: 430元
LIFT:
平均在网时间:
人数比例:%
男性比例:74