渠道建设与管理.pptx

渠道概述
01
渠道是什么?
销量从哪里来?
销量如何提升?
如何实现成功销售?
渠道是什么?
渠道是:产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道;
渠道是:由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系;
在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下:
渠道成为了企业制胜市场的关键,如果不能牢牢掌控渠道,企业就失去了生存发展的源泉和动力。
渠道又称:销售渠道、分销渠道、销售网络……
渠道有哪些类别?
经销商
零售商
零售商
零售商
代理商
经销商
生产企业
生产企业
生产企业
生产企业
消费者
消费者
消费者
消费者
0级渠道
1级渠道
2级渠道
3级渠道
按
中
间
商
层
级
数
量
企业为什么要执行经销制?
深度分销喊了多年,为什么企业不一步到位直销终端/用户,还要通过经销商做市场?
原因就在于:国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂,渠道中间商不可回避、无法替代。
企业的人手不够
没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍,是企业执行经销制的首要原因。
每个县设置一名业务不现实,
大批销售精英不好招,即使招得到,也未必管得住,盲目扩张,一旦管理失控后果不堪设想。
企业对市场不熟
开发一个新市场,没有成熟的销售网络,注定了要承担较长时期的“预赔”过程。
企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深,仅凭自身力量,能否快速成功开发市场,让人心存恐惧疑虑,企业的风险太大、成本太高。
经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”,有廉价的劳动力资源,在当地拥有成熟的终端网络,跟当地相关部门有千丝万缕的联系,给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度,可迅速铺开产品产生销量,企业不需冒太大风险或花费太多投资。
销量从哪里来?
现代企业成功销售的一个基本法则就是:
谁掌握了终端(零售商),谁就掌控了渠道,谁就是市场赢家。
因为,终端市场是实际销量产生的地方,是整个销售通路的“出水口”。
销量从终端来;企业是通过经销商销售,而不是销售给经销商;决胜终端成为共识。
渠道运作:以终端市场建设为中心;
渠道支持:由片面化转向全方位化;
渠道格局:由单一化转向多元化。
渠道发展趋势
业务操作模式
销量如何提升?
业务员的提成、经销商的利润,企业的业绩,都来源于销量,销量从终端来,没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱,其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。
销量提升措施2:
提高终端单店销量
销量提升措施1:
增加有效终端数量
务必重视终端!
务必常抓不懈!
务必高效建设!
业务工作的核心是什么?
研究任何过程,如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话,就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾,一切问题就迎刃而结解了。
——毛泽东
做销售、做市场,就是做渠道,这是业务工作的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行,都要服从于、服务于
渠道目标的实现。
销量=渠道x(产品+价格+促销+……)
不以渠道建设为中心,舍本逐末,其他工作做得再好也是徒劳无功。
业务经理如何实现成功销售?
开发/掌控优质经销商
是实现成功销售的基础
成功业务经理的特征
•成功开发优质经销商,并能有效控制管理该客户;
•成为经销商操盘手,能指挥其人员、调动其资源;
•积极进取,终端好/多且不断增长,销量持续提升;
•工作状态:闲庭信步,让经销商为企业发展忙碌。
失败业务经理的通病
•开发经销商质量不高, 不能有效控制和管理该客户;
•被经销商控制,沦为其业务员,经销商却无所事事;
•安于现状,抱怨、借口特别多,渠道销量停滞不前;
•工作状态:疲劳无果、半途而废、最终放弃。
经销商很重要,因为他们是区域市场的真正的操作者,毫不夸张地讲,有什麽样的经销商,就有什麽样的市场。