经销商开发谈判技巧.ppt

经销商开发谈判技巧
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经销商开发谈判准备
经销商谈判技巧
开发工具的使用
一
二
三
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经销商的赢利模式就是通过经销生产企业生产的产品,赚取差价,获得返利而赢利,事实上分析一下经销商的心理,没有一个经销商“真的不想代理新产品”,他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。
没时间
假象
没精力
资金不足
以后再说
“我挺想做的,但不知道这个产品能不能赚钱”。
真相
让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱,而且销量和利润有保障。
谈判策略
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源动力
①经销商认为该产品能卖起来。
③能带给他利润之外的收益
②经销商认为经销该产品能赚钱。
促成经销商全力投入的动力来自于以下三方面,业务人员要根据自己企业的实际情况,针对这三个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准备和演练,然后对经销商进行谈判、煽动。
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避免冒然谈判-“行家一出手就知有没有”,对当地市场不熟悉,冒然进行开发谈判,容易造成以下两个负面结果:
a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生,有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入,漫天要价。
b) 很多经商在选择产品时,更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人(乃至厂家)的“轻视”,直接导致合作障碍。
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通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问,以及
查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念,再通过实地走
访观察建立初步的感性认识,掌握以下资讯:

当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业;
有多少个批发市场,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区);
大约有多少酒店、零店、超市,买店费等渠道费用的大致情况;
当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
1)知环境

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2)知己
清楚当地市场现有经销商问题,如果是未开发市场,是
否有“自然销售”现象,如果有要落实三件事:
本品的哪一个品项在当地自然销售;
谁在从外地自提本公司产品进行销售;
在自然销售阶段,我公司产品在通路各阶售价和利润是多少?

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市场走访过程中锁定自己的主竞品(产品类别、口感、价格、包装与本品相近)。了解三件事:
竞品在哪个渠道销售?卖的最好和最差产品品项是什么?
竞品各阶通路的价格和利润。
竞品在当地有没有经销商?厂方有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?
3)知彼

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1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析,初步得出本公司产品在当地的推广计划,包括以下几个关键点。

本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场,为什么?这个品项相对竞品有什么优势?
在哪个渠道销售,各阶通路价格是多少?为什么这样设计?有什么好处?
上市头2个月共做几次促销?具体的人员、地点、方式、投入等,最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。
需要经销商提供什么配合?
公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障(如:市场管控政策等)。
如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例,当地具体客户的人名、点名、联系方式。
准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证(如:经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等)。
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2)就自己设计的产品推广计划与上级沟通,得到上级支持。
业代要想在客户面前竖立威信,千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准,导致经销商反感。