销售人员日常工作内容
——销售人员使命、职责
销售人员的使命
提高销售量和及时回收货款
建立良好的战略伙伴式的客商关系,帮助客户销售我们的产品,发展和巩固销售网络
规范售点终端的产品展示,达到第一注目率,树立良好的品牌形象
做好客户服务工作
销售人员的职责
销售
回款
分销
上柜率组合
营业主推
产品陈列展示
售点广告与助销
促销工作
价格管理
反馈市场信息
行政工作
销售
概念
通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意,来获得定单,提高我们的销售量
销量的来源
销售——区域销售目标
区域销售目标的确定
区域内总的市场状况
竞争者的地位
现有市场占有率
营业主推的程度
该地区过去的业绩
新产品推出
促销和广告的投入
合理销售定额的特点
公平:定额真实地反映销售的潜力
可行:定额可行并兼顾挑战性
易于理解:易于理解定额数量和分配理由
灵活:依据环境的改变而改变才能保持士气
可控:检查执行情况,以便采取措施
销售——影响、提高销量的因素
销量
目标
产品方面
价格方面
通路方面
广告方面
促销方面
服务方面
销售政策和销售人员
销量
目标
市场因素
竞争因素
经销商
产品因素
外部因素
销售——如何细化销售目标(1)
按区域细化:
根据社商比例(国家统计局的零售商品统计数据来计算的百分比)
按时间细化:
根据去年同期每月的销售比例(但要考虑到春节的因素会影响1、2、3月的数据)
销售——如何细化销售目标(2)
按产品细化:
根据分类产品的销售结构(往往分为高中低三档产品)
按客户细化:
根据零售客户的销售潜力(这个要看该零售客户同类产品的所有销量和他有没有扩张的准备)
回款
收回货款才算完成销售
信用额度的内容
对某一客户,唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的
也只有在这一范围内的铺货,才能保证客户业务活动的正常开展
确定信用额度的方法
周转资金分割法
综合判断法
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