客户拜访10要素（精选）.ppt

客户拜访十要素
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售.
销售人员如何做有效的客户拜访呢?
客户拜访的几种方式
到店拜访
电话拜访
其他形式拜访
拜访方式
优点
缺点
改进
电话
节省时间、费用
频率高、避免直接矛盾的产生、强化语言技巧性
顾客容易说“不”、表达会不够清楚
信件
节省时间,可以给顾客提供比电话更详尽的信息
顾客容易说“不”;
无法了解店家的反应和需求
信内容要写的好;
事先想到客户有可能的问题;及时进行电话和到店追踪
到店
可以充分表达产品及服务信息;可以发现客户反应;及时提供适当的产品和服务
销售人员拜访客户时通用的三句话
上个月卖了多少货
这个月能回多少款
下个月能在进多少货
指令式的语言这无助于销售业绩的提升!
第一要素掌握资源
公司的销售政策、价格政策、促销政策
新品推出的产品卖点、新的销售政策
客户经营的产品架构及主要品牌的进货价和零售价
客户在当地的社会关系及实力比较
掌握不等于包里面放着资料,而是随时都能开口分析和引导。
了解别的品牌的价格、包装,便于进行分析对比。
帮助客户分析问题,应视情况而定:酒逢知己千杯少和谁都不希望自己被解剖。
第二要素有明确的拜访目标
拜访目标分为销售目标和行政目标
销售目标——包括要求老客户增加订货量和品种;介绍新品;推荐未经营的产品;
行政目标——包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等;
有明确的拜访目标,是来源于出发前作好自我的拜访要求,包括:行程、问题、工作内容、解决方法、达成目的
第三要素制定销售拜访计划
上级指令是否按要求落实了
未完成的任务是否跟踪处理了
客户承诺是否兑现了
今后几天工作的计划、安排
第四要素了解销售情况
公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞争品牌能销多少.
能否做到专柜专卖,样品是否有按规定摆足、显眼、更换
公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽
服务人员是否规范
了解店家是否把产品作为主推,主推的品种是否和你的要求一样,是否有更多的发展空间?
第五要素了解客户库存
了解客户库存是销售人员的基本责任
库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品战销售额的比例是多大
自己产品占库存产品比例。(可以明确了解店家对我品牌的重视度和竞品情况)
哪些产品周转快,哪些慢
主推产品的销售占80%,而在库存只占20%时,是不良库存。
协助分析库存,不是当指挥官,而是给到老板客观的、合理的建议和方案。