服装导购培训.pptx

Who am i?我是谁?
3、导购是完成顾客心愿的服务大使
2、导购是顾客选购产品的顾问
1、导购是与顾客沟通的桥梁
导购——引导顾客认识产品与品牌,指导顾客对产品与服务建立全面的认识,帮助顾客完成购买全过程的人
马斯洛需求理论
发挥自己的潜能,体现自己的人身价值
得到自己与他人的认可、实现理想,有成就,有社会地位
渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
人身安全、熟悉的环境、足够的资源
自我
价值
尊重需要
社会需要
安全需要
生理、生存需要
食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性
导购精英的特征
天使般的微笑情人般的眼神
母亲般的关爱专家般的知识
亲友般的可信蜜蜂般的勤奋
初恋般的心境傻子般的耐心
常见错误的心态
我们错了吗?
营业员偶尔会有错误的心态?一般来说,有以下几点:
认为自己技不如人。在传统上,营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的,所以很多人也抱有传统的想法,认为自己技不如人,能力不佳。
认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳,工作难以开展。
顾客是等来的,有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客,要顾客走过来询问他,他才开口说话。更有甚者,即使顾客上前询问,他也爱理不理。
有提成就好好干,没提成就不好好干,有的营业员直冲着钱工作,如果工资低,工作就没有任何激情。
只招待有钱的,有的营业员看到打扮入时的人就主动上前,热情如火,可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。
只买贵的不卖贱的。我们知道,很多贵的东西利润很高的,相应的来说营业员的提成也会多些,而很多攀岩的商品的利润还是很低的,相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品,而不管客户的实际需求是什么。
心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作,最终使我们产生了很大的影响,其中包括:
工作没有激情认定前途渺茫随意否定客户和公司
应抱有的心态
胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事
写在前面
故事告诉我们什么
导购五大流程
顾客异议
处理
产品方案
展示
识别/创造需求
寒喧接待
促进成交
-提防心理
-不安感
-好奇心
-联想到购买时的情况(合适吗?有用吗?家人的反映?支持我吗?)
-很想买
-还有其它更好的吗?
-说的都是真的吗?
-怀疑
-价格
-质量保证
-产品加工技术
-买还是不买?
-会不会买错?
-适度寒喧
-接近准备(等待姿态)
-捕捉接近时机
-拉近距离,建立好感
-有效的提问
-使顾客联想到使用后的效果
-识别顾客利益点
-抓住每一个顾客关注点
-产品介绍
(强调卖点)
-积极说服顾客购买
-运用证据
-样板、证书
-识别异议真假、类型
-消除异议
-取得信任
-促进顾客做出
购买决定
-提供购买后的
满足感
-连带销售
-轻松法则
-随机介入技巧
-种子法则
-赞美法则
-探询式提问
-二选一提问
-引导式提问
-开放式提问
-咨询请教式提问
-产品FAB法
-ABC销售法
-右脑销售法(感情想象法)
-消费——投资
-价格——价值
--例证销售
-推他一把
-假设成交法
-独一无二法
-连带销售
销售
阶段
顾客
心理
导
购
行
动
销售
技巧
成交
处理异议
产品介绍
识别需求
寒喧
导购各阶段顾客需求与对策
学会认识顾客
来者皆是客,哪些是才是准顾客
顾客表示有购买意向的十个反映
1、热心的阅读商品介绍小册子
2、热心的提问
3、询问价格和购买条件
4、询问有关售后服务的情况
5、与同伴商量
6、兴高采烈、情绪兴奋
7、一度离开商店,有再返回店里看同一商品
8、询问商品的销售情况,是否畅销受欢迎
9、向商店营业人员表示好意
10、一边赏识,一边沉思
让顾客感受到你的:热情与自信
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话术正确的:
 
“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买大衣送礼品的活动。”(正确)
 “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)