邮政市场营销策划(王毅)中华讲师网.ppt

市场营销策划
导论
第一部分如何发现价值
第二部分如何实现价值
第三部分如何推广价值
第四部分营销战略执行
最终的竞争优势不是来源于技术或经济规模,而是对用户的了解和相应的商业营利模式,以及保持这两者同步变化的能力。
导论:
在激烈的市场竞争中企业制胜的关键是什么?
恐龙为什么会灭亡?
企业竞争优势的最直接来源
创造附加值是企业发展的最直接动力,也是最直接的竞争优势,没有附加值导致更无力竞争,进入更恶性的循环。
如果企业不能有效地获取资源,只有一个结果就是灭亡,获取资源最直接的就是用最少的费用销售出高附加值的产品。
一个优秀的、卓越的企业家第一价值就是要获取高额附加值。
企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望,并且要比竞争者更好地满足消费者的需求,从而使企业获得所欲所需。
营销观念的思想资源:
两个导向: 消费者导向竞争者导向
四大支柱:市场中心\顾客满意\协调的市场营销\赢利性
致胜的营销及销售战略和计划包括
创建有竞争吸引力的价值定位
通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值
向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值
成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划
制定营销战略包括三个要素
关键活动
目标
制定具有竞争力的价值和价格定位
通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值
清楚地宣传这一价值
系统地研究消费者
按关键特点将消费者细分
精心设计公司/产品对消费者的价值定位
根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序
管理销售队伍、分支机构以及分销商,重点集中于优先性最高的活动
给整个产品组合定价以获取最大的价值
管理产品包装
管理广告活动
管理公关活动
3. 推广价值
品牌包装
1. 发现价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 实现价值
产品设计
采购/生产
定价
广告
销售
渠道
促销/公关
了解消费者的需要及偏好
清晰可行的市场细分
具有竞争吸引力的产品服务定位
一刀切式的定位
根据产品性能来定位
根据顾客的需要设计产品
高效率及高效能的销售和分销商管理
根据价值来定价
积极地对过程进行管理
产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接
对所有客户、地区和渠道平均使用力量
根据成本来定价
统一、相互联系、一致的交流沟通
同代理机构共同承担责任
单独、互不相联的活动
将责任全部推给代理机构
最佳做法
常见错误
3. 推广价值
包装
1. 发现价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 实现价值
产品设计
采购/生产
定价
销售
送货
广告
促销/公关
价值定位:最佳做法和常见错误
第一部分如何发现价值