鞋店陈列区域规划.doc

【中国鞋网-鞋世界导刊】在零售业发达的欧洲,80/20原则已在各行各业普遍运用。一般商店里所陈列的项目大约有500-800个,其20%的项目(约100-160个项目)为畅销品,所贡献的销售金额可达全体销售金额的80%,其余80%的项目反而页献度很小,只占全体销售金额的20%。再度应用80/20法则,可知一个店铺内超级优良商品的占比为4%(20%的优良商品再乘以20%)。如何印证80/20原则呢?调查平时详细记录的顾客名录以及库存盘点时就可明了。
要想充分运用80/20原则取得好的业绩,不能顺其自然靠天收,要对店铺内的陈列区域进行科学规划,否则,该产生业绩的鞋子被“埋没”了,滞销的鞋子更是一大堆,整体业绩必受影响。
如何对鞋店进行陈列规划呢?主要从以下4个方面进行探讨:
一、陈列商品分类
1、流行魅力:此类鞋款主要放在店头橱窗最醒目的位置,藉以吸引顾客目光,引发潜藏的追求流行之心理需求。在台湾,著名的阿瘦皮鞋门口的两侧橱窗,每一季都会更换内容,说明当季的流行主题。而在店内的架子上,也分为三部分,与人的视线平行、不弯腰就可取得的架子上主要摆设主力部队商品,流行魅力鞋品则放在其上,比平行视线稍高的位置。
什么样的商品属于流行魅力商品呢?例如当季流行产品或新鞋款、热门话题商品、生命周期中属于导入期的产品等。这类鞋款一般都不会事先计入营业业绩,主要是给顾客“看”的。当然,这一类鞋款必须以颜色、装饰品、背景造设等手法来辅以创造流行与魅力。
2、主力部队:流行魅力产品是从顾客的角度及眼光来看的商品,主力部队产品则以店长的眼光来看,也就是利益贡献度大的商品或积极要推广的鞋款。另外,一般稳定销售的鞋款也属于主力部队,销售金额虽然不是十分起眼,但却是鞋店销售收入的稳定来源,平时即使不作大力促销也会稳定销售,鞋店中大部分的商品就属于此类。如何采购,商品构成如何安排,就要靠商店经营者的手腕与技术了。
3、滞销拍卖:鞋店经营竞争十分激烈,每一季季末几乎每家鞋店都会有滞销的库存与断码鞋,宛如死掉的鞋子一般。80/20原则里20%的商品就是指这一类滞销鞋款。而20%再乘以20%即4%,这4%的滞销品就像是被顾客甚至被店员遗忘了一样,他们被放在滞销拍卖区超低价拍卖。值得注意的是,店内导购员要随时注意发现,一旦售出,要用其他待处理鞋款补上摆放。
二、确定鞋子摆设地点
1、从店外考虑橱窗位置
商品构成是指采购什么样的商品,定多少价格,准备多少数量,它是一个综合计划。要决定鞋子在店内的位置及配置面积,必须考虑各自潜在消费者的消费坦,行人行走时无安全顾虑,能进行安心购物,店前方可注意留出约3-9公尺距离,这样能使顾客停下脚步。而真正能吸引消费者目光的,则要依靠鞋店的招牌及橱窗。值得注意的是,行人在路过店铺门口时不是正视,而是斜视的,因此要考虑的问题是入口的透明门以及展示橱窗如何设计。基本原则是,橱窗必须能轻易地接受往来行人的视线,入口必须能让行人轻易地从道路或走廊进来。入口及橱窗位置的设计,最好站在鞋店对面20-50公尺远的地方,仔细观察行人的流动方向与人数而定,而不可有先人为主的观念。
2、鞋子应该放在店内何处?
考虑鞋子及其他商品应该放在何处时,应按以下顺序从三点考虑:
(1)站在门口的考虑法:依鞋店大小有所不同。