岛上卖鞋营销建议书.docx

岛上卖鞋营销建议书篇一:从“小岛卖鞋”看市场营销从“小岛卖鞋”看市场营销案例:小岛卖鞋两个制鞋厂家要把自己的产品卖给太平洋上一个小岛的土著居民。一家销售人员去后感到很失望:“这里的人根本不穿鞋,那里不需要鞋,此地不是我们的市场。”另一家销售人员去后,很高兴:“这里的居民没有一个人有鞋,这里是巨大的潜在市场。”该公司把市场营销部副经理派去考察。两周以后,他汇报说:这里的居民不穿鞋。但他们的脚有许多伤病,可以从穿鞋中得到益处。由于他们的脚普遍较小,我们必须重新设计我们的鞋。我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。我们还必须取得部落酋长的支持和合作。他们没有钱,但岛上盛产菠萝。我测算了三年内的销售收入以及我们的成本,包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因此,我建议公司应开辟这个小岛市场。该公司董事会采纳了这位营销副经理的建议,并通过适宜的营销组合,最终成功地开拓了这个小岛市场。从两个制鞋厂家对太平洋一个小岛卖鞋的营销分析,可以看出后一位制鞋厂家抓住并运用了市场营销的本质和基本特征,从而获得了成功。一、从市场营销本质来看小岛土著居民不穿鞋的事实,是一种没表现出来的、潜伏的需求,该销售人员通过发觉、发现的“造市”过程,发现了巨大商机——这里是一个巨大的鞋业潜在市场。二、从市场营销基本特征来看(一)以消费者为中心。市场营销部副经理经过两周的考察,了解到岛上居民的脚上有许多伤病;他们的脚普遍较小,必须重新设计他们的鞋子;要教给他(转自:网:岛上卖鞋营销建议书)们穿鞋的办法并告诉他们穿鞋的好处。以上三点都是该制鞋厂以消费者为中心,以满足他们需要和欲望为出发点的体现。(二)交换和交易。因为岛上居民没有钱,但盛产菠萝,买卖双方可以进行物物交换,通过市场营销的第二个特征,该制鞋厂测算了的资金回报率可达30%。(三)综合性的商务活动。目前该制鞋厂已经完成了产前活动,进行了市场调查、预测、确定了新产品开发。接下来应该进入生产活动(设计、采购加工、制造),销售活动(商标、品牌、定价、分销等)以及售后活动(售后服务)。篇二:从《荒岛卖鞋》浅谈对市场营销的认识从《荒岛卖鞋》浅谈对市场营销的认识作为一个刚刚接触市场营销的本科生,我实在想不出更符合自己身份的题目。市场营销是一门复杂的学科,其中包含的内容虽然可以进行高度概括,但是如果扩展开来绝不是用小篇幅就可以搞定的。所以作为一个接触市场营销不久的人,只能借助一些案例,再结合书上的理论,阐述一些个人对这门学科的看法。我要引用的案例是市场营销的经典案例《荒岛卖鞋》,案例的具体内容如下: 两个卖鞋的公司要在一个荒岛开辟市场,各自派了一个营销员前去调查。甲公司的营销员去后失望而归,他汇报说:“这个岛上的居民祖祖辈辈都没有穿过鞋,他们对鞋没有需求,我们不可能成功。”乙公司的营销员去后却异常兴奋,因为他发现这个岛上的人都没有穿鞋,觉得这是一个非常大的市场。他给公司的回复这样说道:“这里的人虽然从来不穿鞋,但他们的脚上缺少保护,有许多伤痕,所以我们一定有市场。但是这里的居民的脚普遍较小,所以我们应该制造小一些型号的鞋子。”后来,乙公司果然在荒岛上开辟了很大的市场,但是荒岛上的人们不使用货币,公司经进一步调查发现岛上盛产菠萝,于是就联系超市,并与岛上居民协定,以菠萝换鞋,然后公司将菠萝输送到超市以换取现金收益。在分析案例之前我想先引用两则关于市场营销的定义,第一个是XX年,AMA在夏季营销教学者研讨会上对市场营销做出的最新定义:“市场营销既是一种组织职能,也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值,管理客户关系的一系列过程。”第二则定义来自市场营销大师飞利浦·科特勒:“市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动;也是个人和集体通过创造、提供销售、并同别人自由交换产品的价值,以获取其所需所欲之物的社会过程。”在这里我们主要利用第二则定义进行分析。现在让我们来看案例,甲公司的营销员的本次营销可以说是失败的,他根据表面现象判定了荒岛上不存在鞋子的市场,没有发现潜在市场,错过了机会。而乙公司的营销员是成功的,他发现了荒岛上居民的潜在需求(保护脚部),并且巧妙的通过第三方(超市)实现了将市场潜在交换变为现实交换的活动。在这里就凸显了市场营销的两个重点--满足人的欲望和实现交换和交易。满足人的欲望,这一点不必多说,虽然经济学家也曾讨论过究竟是需求创造供给,还是供给创造需求的问题,但所有的人(经济人)几乎都有一个共同的甚至是永恒不变的需求,那就是让自己的生活变得更好。只要是能够满足这一需求的商品或服务,笔者相信都会存在相应的市场。而市场营销的核心问题,则是实现交换和交易,如果对方的需求可以通过自身的生产获得,或者无法提供同样价值的物