汽车经销商营销.ppt

汽车经销商营销培训
通过本课程的学习,学员将能够:
具备基本的汽车市场营销理论知识,明确专营店市场营销部的工作重点
合理制定市场部营销规划,准确搜集和分析专营店内外市场信息并作出正确的营销决策
有效管理专营店广宣活动、公共关系,进行互联网营销
了解营销活动对销售流程各个环节的促进,科学规划促销活动,并能有效组织实施促销推广活动
课程目的
市场营销能为专营店带来什么
制定高效营销策划(方案)
改善营销效果
强化区域市场竞争力
了解并确定顾客需求
为品牌、产品和服务确定不
同于竞争者的独特定位
坚持不懈地推广品牌、产品
和服务
确保专营店销售渠道畅通无
阻、高效运转
建立一切以客户为中心的作为
强化市场调研
扩大营销传播
完善营销策划、组织与控制
全方位客户关系管理
……
1985年美国市场营销协会(AMA)
市场营销管理是对理念、产品和劳务进行设计、定价、促销、分销,为
满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。
1990年日本营销协会(JMA)
市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度,获得与客户的相互理解,通
过公平竞争进行的市场创造的综合活动。
市场营销的定义
市场营销观念的推进演变
市场营销组合
产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货
目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件
销售促进、广告、人员推销
公共关系、直接营销
渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输
4P 理论
促销
Promotion
了解、研究、分析特定消费者的需求,而不是先考虑能生产什么产品
了解消费者满足需求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价
消费者为中心实施营销沟通,而不是单纯的把促销信息告知客户
交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略
从4P到4C的理念变革
munication
便利
Convenience
从4C到4R的最新理论
汽车消费者购买行为模式
品牌选择/产品选择/经销商选择/购买时机/购买数量
外界影响因素
营销刺激:产品/价格/地点/促销
其他刺激:经济/技术/政治/文化
消费者自身影响因素
文化/社会/个人/心理
购买决策过程
问题认识
信息收集
方案评估
购买决策
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
影响消费者购买的自身因素
文化习俗
社会阶层
家庭
社会角色
年龄和生命周期
职业和经济环境
生活方式
个性
人生信念
消费态度