2015退保劝阻管理(定稿) (2).ppt

退保劝阻管理
总公司保费部
讲师介绍
杨艺
2006年5月平安人寿
2007年5月新华人寿湖南分公司银代部
2008年11月新华人寿湖南分公司保费部
2011年4月加入生命人寿保费部
2012年4月参加生命人寿第三期高峰会
2012年11月晋升为长沙中支保费部主管
人生信条:
开心工作,快乐生活!
课程目的
通过本课程学习,学会分析并找出客户退保的真实原因,在组员遇到困难件无法收回时,续收主任需陪访客户,帮助组员;共同提升自己和组员的技能技巧。
从中找到一种自己行之有效的管理方法,以身作则,带领团队做好退保劝阻工作,提升指标以及团队绩效,达到双赢!
找寻退保的原因
提高劝阻的技巧
有效管理的方法
目录
找寻退保的原因
销售时,就留下了一些隐性“退保件”:
长险短卖,夸大收益, 期缴变趸缴;
保险单及客户信息的不全面;
人情单,贷款单,自保件,互保件,套利件;
以为是银行理财产品,存款送保险······
找寻退保的原因
客户在缴费时:
私房钱,在职单,离职单;
不满意险种,不满意收益;
不满意公司,不满意理赔、服务;
客户家庭或经济上的改变;
媒体的报道,同行的介入······
场景一:(续收员)
我要退保
前一电话提醒时
当月电话催缴时
进入宽一宽末时
最后的结果
场景二:(主管陪访)
我要退保
前一电话提醒时
当月电话催缴时
进入宽一宽末时
最后的结果
话术的重要性
经济困难
被误导
对理赔服务不满意
人情单
自保件、套利件
银行捆绑销售单
时间太长
公司负面报道
话术的重要性
一次成功劝阻,不仅要有洞悉客户心理变化的敏锐度,也要有能够动摇客户心旌的表达能力!

劝阻过程中,有时候,运用话术,这种针对性、实用性的言语就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方!

同时,话术也是一种逻辑指引,使自己在客与户沟通时不脱离目标主线。