基于客户购买决策分析的保险客户开发策略.doc

南京财经大学本科毕业论文学校代码:10327
学号:2111202304
南京财经大学
本科毕业论文(设计)
中文题目:基于客户购买决策分析的保险客户开发策略
英文题目:Policyholder Development Strategy Based
on Customer Decision-Making Process
所在院系:营销与物流管理学院
专业班级:市场营销061班
学生姓名:王百礼
指导教师:胡理增
完成时间:2010年5月
目录
摘要 1
一、文献回顾 2
二、从客户购买保险的决策过程分析客户开发存在的主要问题 3
(一)客户购买前:风险认知与信息搜集失真 3
(二)客户购买时:产品结构不能满足需求,服务不到位 5
(三)客户购买后的决策:客户无助地抱怨 6
三、基于客户购买决策过程分析的解决办法 8
(一)提高保险企业及代理人诚信度 9
(二)改进产品开发策略 10
(三)拓宽客户开发渠道 11
(四)完善售后服务 12
(五)行业联合进行及保险知识普及 13
四、基于现代营销理念的客户开发 14
(一)在保险客户开发中贯彻科学营销理念 14
(二)基于4C理论的客户开发策略框架 14
参考文献 16
基于客户购买决策分析的保险客户开发策略
【摘要】:基于客户决策过程分析客户的心理和行为特征是一种指导客户发开策略的重要途径。本文按照从分析消费者购买决策三个流程角度阐述保险行业客户开发中存在的若干问题,例如客户对保险的问题认知偏少,消费者对保险行业的整体评价不良,保险企业自身管理方面存在问题,以及客户在购买保险之后的不满和行为反应等等,探讨各个问题的相应解决途径,并针对国内保险行业客户开发提出一些创新性策略,为保险业的客户开发提供一些具有实践价值的建设性方案,促进保险企业的持续健康发展。
【关键字】:保险;客户开发;消费者行为;决策过程;营销创新
【Abstract】: Studying customer decision-making process is an important way to guiding customer development strategy. This paper expound several problems in the insurance industry customers development from the analysis of consumer purchasing decisions, such as customer awareness of the insurance is too few , overall assessment of the insurance industry is poor, the pany's internal management is lacking order, and give appropriate solution to each issue of the problems. At the end of the article I will give some innovative strategies based on the new theory of bination, for the development of the insurance industry and healthy development of insurance enterprises.
【Keyword】: insurance industry,customer development,consumer behavior ,decision-making process,bination
一、文献回顾
风险认知
信息搜集
评价选择
购买
购后行为
被动
主动
企业品牌
产品
代理人素质
营销渠道选择
售后服务
客户再开发
解决问题
流程
存在问题
有利因素
图1:保险客户决策流程图
早期保险业制度不完善留下后遗症导致今天保险行业消费者认同度仍然比较低,长期影响到企业新客户的开发进程。由于保险产品是一种承担风险的服务, 保险合同是一种射幸性合同, 受益人只有在风险发生后才能得到保险赔偿, 因此相对于购买其他产品而言, 顾客在购买保险的时候会有更多的忧虑。面对保险客户开发中的种种困难,采用机械的推销手段虽然可以获得稳定的业务增长,但不注重服务、缺乏现代营销理念、市场定位不清晰始终是客户开发过程中的瓶颈。国内已经有很多学者和从业人员认识到这些问题,并根据各自的理解给出了相应的策略。李雅榕认为目前中国保险业内的竞争已经从价格竞争转入非价格