销售手法AIDAM五步曲注意(Attention):向顾客展示产品、介绍小册子时,应当留意顾客的表情跟肢体动作。认真分析、判断顾客类型,以便做出相应的销售工作。兴趣(Interest):简略介绍产品的特性及好处,列举其它顾客购买、拍摄的例子(拍摄过程中的趣事)。欲望(Desire):强调产品在市场的优势;强调产品的独特性;强调顾客在拍摄过程中掺入的乐趣等等。行动(Action):主动询问顾客想要哪一系列的产品;主动介绍与其相配套的产品;主动介绍产品套系的优惠与活动等。记忆(Memory):邀请顾客给予联络电话;邀请顾客再次光临;告知顾客以后或将来会有什么新产品;把顾客数据系统化的储存;在一定时间内给予电话回访。分析顾客类型区别应对::这类顾客一般直奔柜台,决断力强,易感情用事。对这类顾客,应该简要讲清楚推销建议,说明产卖点,迅速成交,不给反复的机会。:这类顾客一般徘徊在柜台前,东张西望,对自己的判断没把握,恐怕考虑不周出差错犹豫不决,对这类顾客,应该步步为营,诱导顾客说出疑虑,然后对其说明,切忌急于成交。:这类顾客一般会对各种产品做比较,对促销人员的宣传不会有明显的反映,不轻易谈出自己的想法。对这类顾客,应该避免讲得太多,但态度应诚恳,以逻辑性强的语言来打动对方。:这类顾客一般喜欢自我夸张,自吹自擂,虚荣心很强。对于这类顾客,应该适当吹捧,适当利用肯定语气和请求语气。:这类顾客片面认为促销人员只会夸大自身产品的优点。对这类顾客,应该欲擒故纵,采取迂回战术。:这类顾客知道自己要的是什么样的商品、自信,对其他商品不感兴趣,对销售员介绍的差错等敏感,比较注重品牌。对这类顾客销售员说话要简洁、不与顾客争论、自然销售、恰当时机注入意见,实际介绍商标,并根据制造商品的真实情况,提供详细信息。销售的FAB定义特性(Features):是指产品的特性。可以介绍有关产品本身所具有的物质给予顾客。例如:产品的保存寿命、使用的方便性等。优点(Advantages):是指产品特性带来的
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