鲁南白酒竞争格局与市场攻略.doc

9/-3-23 全球品牌网 孙延元  专题:白酒  点击评论鲁南特征在中国区域经济版块中,鲁南因紧挨苏、鲁、豫、皖四省常常被纳入淮海经济版块,这一版块又因为没有大都市作为引擎,在中国“东部崛起”中常常又被称为“塌陷区”,相对北京经济圈、上海经济圈、胶东经济圈、济南经济圈等,鲁南是一个经济相对发达的地区。目前,由于鲁南的济宁与苏北的徐州在争淮海老大,临沂因为有全国著名的批发市场,成为中国北方最大的物流集散地,经济地位不断上升,基本上形成了与济宁、徐州两大城市制衡的态势。临沂越来越成为鲁南的自由市场中心和山东的南大门。从方位上准确定位鲁南,主要是指临沂、枣庄两个地级城市,其中,临沂市现辖兰山、罗庄、河东3个区和郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭9个县。共有1200万人,市区人口186万。总面积17184平方公里,是山东省面积最大的市,素有“北方义乌”之称。枣庄下辖东城、薛城、峄城、台儿庄、山亭5区和滕州1个县级市,共有人口386万,枣庄素有“中国煤城”和“中国水泥第一市”之称,城市人口贫富差距较大。临沂、枣庄地理上同处山东丘陵地带,“崮型山”是全国唯一的地质特征,只有临沂、枣庄两地才有。老区文化、红色文化成为这两个地方最大的文化卖点。在人文环境上,临沂、枣庄两地由于在泰山之南,历史上属鲁国,又紧靠圣人孔子出生地,受儒家文化影响深厚,人们生活习惯表现为能喝酒、重关系、重气氛、重政治,两地的文化、风俗、饮食等等非常相近。“政治营销”是一大特色,2000年前后,许多白酒(白酒专题:cial/white-wine/)品牌-全球品牌网-是靠某位有上层背景的人打开市场的,作为消费意见领袖的公务员阶层,成为中高端白酒品牌的主流消费群体, 所以,经济基础决定上层建筑,上层建筑决定消费风向,逐渐富裕起来的鲁南,白酒消费从酒量和酒风上一直走在山东前列。另一方面,临沂、枣庄两地地处苏鲁交界,文化兼容性强,易接受外来新的消费观念。并且白酒市场长期处于当地品牌与外来品牌相互竞争环境中,营销观念开放,企业营销机制健全,具备现代营销意识和营销能力。在两省边缘地域,由于地理和文化的缘故,当地人对外来白酒几乎没有什么排斥心理,所以,这些地方可以看见全国各地的白酒品牌。各大历史名酒在鲁南都畅销无阻,各个新品牌在枣庄、临沂都会很快卖开,但也会很快昙花一现。山东的“罗湖口岸”有一股“历史遗风”可以说明鲁南一带是中国白酒东征的“桥头堡”和“练兵场”。上世纪九十年代淮海地区成为中国白酒大战的重要战区,其中鲁南为主战场,这里星罗棋布分布着山东的酒厂:兰陵、孔府家、孔府宴、金贵、心酒、钢山、温河、浮来春、台儿庄、十里泉、今缘春、花冠、水浒等等。临沂的兰陵镇被称为三千年“中国酒都”,小酒厂泛滥,孔孟之乡的济宁称为山东的“酒窝”。八十年代末九十年代初,鲁南枣庄发展成为中国名酒华东批发流通中心和集散地,十七大名酒的华东、华北、东北统配权控制在枣庄糖酒集团手里,其中买断了古井贡、宋河、泸洲老窖、兰陵、孔府家、琅琊台六大名牌的全国经销权。当时枣庄的名酒销售网络已建到北京、上海、成都、沈阳、合肥等全国各地,是名副其实的“买全国卖全国”,到枣庄拉酒的全国货车和前来谈判的酒老板络绎不绝,糖酒集团门口的人流车流成为一道风景。“枣庄糖酒站”年年成为中国糖茶流通系统的先进单