督导2.doc

培训计划书
第二节课时(3小时)
时间内容培训技巧要求学员活动

90分钟卖场建设讲座、提问听课
专卖店
商场店中店


60分钟店铺损益计算讲座、提问听课


30分钟结论
总结以上所学内容讲座听课
提出考核要求
卖场建设
区域卖场建设应根据总公司市场规划,结合各区域市场状况制定出卖场建设的进度、卖场建设的类型并合理配置,以形成最佳的专卖体系网络建设:
卖场资讯
对目标卖场作如下调查:
商场店中店
商场地理环境;
开业时间及以往经营状况;
商场所有者背景、管理者素质、商业信誉;
商场定位,客流状况;
鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况;
可能得到的卖场位置;
预估可能达到的营业额;
专卖店
(1)店铺商圈地理环境;
(2)店铺前期经营状况;
(3)相邻店铺竞争品牌及其销售状况;
(4)店主的素质、和操作品牌的能力;
(5)店铺的营业面积;
(6)预估该店铺可能达到的营业额;
将以上相关资料整理并分析,考虑本区域可利用的资源,确定可开设卖场的数量和类型。
(二)协议谈判
商场店中店
向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划、分公司市场计划及产品等。
进入该商场条件、时间及准确位置,进店装修时间及要求。
各类费用标准及确定,按如下原则办理:
扣率:取费标准参照本区域同类商场,付款方式每月货款中扣除。
促销费:取费标准分为营业额或回款额的1-2 %,付款争取最低标准并从货款中扣除。
赞助费:一般不接受,如确须考虑时须与总代理协商。
服装费:店中店应坚持我方店服,专柜可接受商场要求。
营业员工资:店中店我方营业员由我方支付;一类商场专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付,销售提成可考虑我方支付。
质量保证金:一为固定金额(5000 – 10000元)进店时一次性交清;另为撤店最后一个月营业额的20 % 扣款。免交或争取后一种方式。
服务保证金:500 – 1000元,争取低数额,从第一个月货款中扣除的方式。(此款项须在与该店营业员签定合同书时收缴,该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回)
装修费:店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费,一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修费用,可根据具体情况付给。。
广告费:一般不考虑,特殊可根据情况付给。
打折促销费:商场统一打折活动,其折损金额由双方各承担50 %。我方主动性促销活动打折低于7折(含7折)的,要求对方承担50 %或降低扣点。
销售保底:按经营面积大小争取不保或最小保底额,采取半年或一年期的结算方式。可承受保底额参考:[根据产品的具体业绩做响应的调整]
商场类别卖场性质保底金额结算周期
一类男女鞋店中店 6-8 万 6 个月
一类男/女店中店 4-6 万 6 个月
一类男/女专柜 3-4 万 3-6 个月
二类男女鞋店中店 4-6 万 6 个月
二类男/女店中店 4 万 6 个月
二类男/女专柜不保底———
三类男女鞋店中店不保底———
专卖店
房租,一般为一年,根据地段和区域的不同该项费用也有较大差别,尽可能争取最优惠的条件。
房屋转让费,黄金地段或未到期的铺面一般都有转让费,费用也根据各区域适时考虑。
工商费
地税
国税
房地产税
城市管理费
卫生费
水电费
店铺装修费
员工工资
(三)协议签定
协议签定前,须仔细审核协议内容与谈判条件是否相符,督导、总代理与合作关系单位协商后,按协议内容签定文本合同。
(四)卖场勘察
按协议规定的地点,前往现场绘制卖场平面图上报公司项目管理部,图中必须标明如下事项:
商场店中店
整个楼面各品牌相互关系;
主电梯及其他通道位置,客流动线;
我方店址的具体尺寸、朝向、相临品牌名称;
卖场内背板、侧板、地板、散柜等规定的高度、厚度、颜色、材质;
灯箱、柱面、橱窗的朝向及尺寸;
灯光要求、允许电容量;
设计要求、交稿时间;
施工要求(店内作业时间、清场时间)。
专卖店
店铺街景示意图,标明客流动向,及相邻品牌
绘制店铺门头、橱窗、门的具体尺寸
绘制店内尺寸,包括店内柱子直径,柱子与柱子的距离
灯光要求、允许电容量
(五)装店准备及施工
向公司总部提出施工监理申请(提前一周时间),并把本区域拟开店装修的时间排序确定;
接到总部设计稿后须仔细核对设计尺寸;并提交联营方审阅签字;
将设计稿交装修单位审查(施工单位须将设计内容与现场尺寸进行核对)后,提交工程预算报总代理;
考察施工单位(单位所在地、曾施工工程效果、施工证、电工证等资格审核)与装修单位签定