异业联盟模式.doc

作者:刘琅/风之谷书院主笔,婷美推广顾问,乌有专栏作者      所谓异业联盟,指行业的经营者与不同行业的经营者联合,共享一些目标顾客,共同搞推广,往往会收到互惠的效果,顾客也能得到实惠。目前这种营销模式在化妆品行业方兴未艾,可以说潜力巨大。一、选择合作方的标准第一,目标市场相同或相近。物以类聚,人以群分。不管有钱没钱,消费者都有自己相对固定的活动圈,消费会集中在某些商家中。找准了目标客户,就能够有的放矢,选择合适的异业品牌进行合作。对于二三级城市的经销商,如果主推品牌单品的均价在百元以上,那么目标顾客就应该算是有较高消费能力的。结合店老板提供的一些资料,就可以锁定目标顾客的消费圈子,通常包括养生、养颜、首饰、健康、健身、形象设计等针对女性高端消费群体的服务品牌。合作双方的目标市场若相近,那么其重叠程度越高,联合促销成功的可能性就越大,如果过低的话,效果可能会大打折扣。例如一家连锁药店与某健身房合作,协议规定在健身房的顾客消费满一定金额,就可以在药店享受优惠,但是两者的目标消费群不同,药店的目标客户是老年人,这种异业结盟对药店的帮助并不大。第二,互惠互利。异业品牌虽然属于不同的服务业态,但服务群体却高度一致。各品牌分属不同行业,不存在竞争关系。在激烈竞争的市场上,异业品牌通过相互扶持,共同分享市场这块大蛋糕,将会提升自身在行业内的竞争优势。第三,一般来说,异业联盟必须门当户对。比如我们看到的合作比较成功的可口可乐和麦当劳,百事可乐与肯德基,快餐大佬配可乐巨头,可谓绝配,在品牌含金量上,也都是一个量级。但是,如果主推的是知名度较弱的产品,出于形象推广的考虑,也可以选择一些知名度高的异业品牌合作,这招叫做借名生辉,增加自身产品的认知价值。爱在心中,特惠万千家某地分公司与麦当劳联合举办一场“爱在心中,特惠万千家”促销活动,活动内容如下: ①凡在当地麦当劳店一次性消费满38元,既可获得当地化妆品连锁店赠券一张,领取价值8元婷美礼品一份。(洗护产品) ②凡在店一次性购物满38元,即可获得麦当劳赠券一张,凭此券可在麦当劳店免费领取相应商品(可口可乐、薯条)! 点评:本活动按原计划圆满结束,通过本次活动对提高本店销售的客单价有较大的吸引力,对提高门店的人流量也起到了很大作用,极大地吸引了麦当劳的顾客!对公司知名度、美誉度的传播都起到了积极的作用。二、异业联盟的几种模式 1、折扣券化妆品店可以给服装店、金店、家电卖场、花店等折扣券。折扣券本身也是一种传播信息的载体,对于化妆品而言仅仅是增加一点印刷成本而已,但是它却能够带来大量的客户。同时化妆品店也可以帮助其他行业赠送它们的折扣券,互通有无,为消费者提供多元化价值。 2、推广会例如某地举办的“名媛时尚之夜”,活动的门票定价为99元,其中该经销商在会上当场赠送价值二百元的产品和一百多元的美容卡。之后经销商就开始谈联盟,也非常简单,告诉合作者本次活动能够给他们的会员顾客带来多大的惊喜,已经有多少行业的顶尖的商户已经参加,能为他们的行业带来多少潜在的客源等等,并尽量用数字化去分析和描述。结果各个商家不仅针对本次活动提供自己会员顾客的资料,还拿出最优惠措施和方案,交给举办者来推广组合。这其中有的赠物品,有的送优惠券和免费体验等等,不一而同。接下来把这些商家的活动政策组合在一起,顾客花99元,除了可以得到该经销商提供的价值三百