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家长是决策者,也就是我们的目标客户。首先我们要明白学校在市场上的定位,所处地段,针对什么消费群体有钱人和普通老百姓的消费心理是不同的,不同年龄阶段的孩子家长送他们来的目的也是不同的。确定好消费群体后,分析分析家长的心理,他们送孩子去学英语的目的也许也不一样,有的是因为别的孩子都去学了怕自己落后,有的是寒暑假给孩子找点事做,有的是为了让孩子以后出国……我们只有分析的越细,例如才会有的放矢,命中率高。同时也要针对不同的性格,采取不同的方策略。只要客户来了,他就是潜在客户,但通常消费者都会货比三家,所以你们的竞争优势在哪里一定要清楚(价格、老师的素质、教程的水平、同学的层次)。的目标就是让家长当场报名,家长的热情期不会超过3天,必须引导家长,在介绍课程时,边渗透你要的销售计划,环环相扣,当然不要光想着推销出去,急于求成反而会吓跑客户。以家长的角度和立场去出发,才能感染对方,得到客户的信任。适当的回答家长突然的问题,而不被对方限制。最重要的就是逼单,成功与否就看最后的一步。面销过程适当的寒暄通过交流沟通,来了解对方的家庭背景,经济能力,以及性格特点。在接下来的谈话中,才会谨慎措词。2 授课特色: 生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展; 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的顾问销售工作密切相关,达到“学以致用”,发挥最大实效性! 注重顾问式营销思维训练---打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队! 引言:产品、系统、模式第一章快速开发区域销售市场S 销售精英团队宣言一、市场营销策略思考 1、营销区域因为什么而使业绩倍增? 2、让客户购买产品要用什么样的方式? 二、做区域市场的勘探者 1、开发潜在客源的意义 2、了解市场目标的信息 3、快速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力 1、高价值的客户资源 2、高效能的组织资源 3、高素质的人力资源 4、高水准的投资收益第二章投石问路- 快速认知与锁定客户需求引言:以问题和倾听为中心的购买循环一、先需求、后陈述二、客户心理需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的方法。