BD修炼(连载).doc

《BD修炼》大纲第一部分:BD入门——气场从何而来专业化*商业化*商务礼仪亲和力方向感执行力*优秀BD举例及分析第二部分:电话沟通——*成功电话沟通举例及分析第三部分:面谈——树立美团品牌充分准备快速建立好感树立合作信心*给商家讲故事举例及分析放大不合作恐惧设计完美方案*面对一级商家的鸡肋方案快速签订合同*标准签单流程举例及分析第四部分:谈判技巧——差异化竞争策略分析目标人物赢得商家信任深度挖掘需求*商家类型总结及分析时间分配法则威逼利诱*常见误区举例及分析第五部分:商家维护——提高商家忠诚度合作中保持沟通合作总结及建议从合作到朋友善于资源置换主动寻求下次合作*提高忠诚度的小办法第六部分:BD心态——心态决定一切被拒绝能如何正确对待压力微笑面对悲剧坚持纵情向前*人生能有几回搏(另外,我总是会下意识的分析商家的人格特质,用一些针对性的策略,也想总结下来,但是思路还不是特别清晰。)附加部分:BD心理学——充分了解你的目标人物人格特征可解作特定的人格元素,用以描述一个人的感觉、思考及表现方式。人格特征可从行为中推论出来,具有相当的统合性与持久性。从古至今,心理学家对于人格分类都有着不同的见解,而近期一些心理学家们就组织了一套广泛被使用的人格大五模型。此模型例出了五种普遍的人格特征,包括外向性、情绪稳定性、和善性、严谨自律性,和开放性。人格大五模型外向性神经质和善性严谨自律性开放性和人格大五模型有关的特定特征爱交朋友、亲切焦虑、感情脆弱信任、温厚的自律、有组织的丰富想象力、创意目标人物人格分析针对性心理学策略*大五人格量表及使用说明BD人格分析及扬长补短开篇首先,给大家讲一个故事。有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”“您好,您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗?好啊,那我就再来两斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。故事讲完了,三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”(深度挖掘需求)托尔斯泰说过一句话,不幸的家庭各有不幸,幸福的家庭却是相像的。人也一样,失败的人各有原因,但是成功的人士却在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功。只要你能练成此功,如果用于销售,必将成为一个终极杀手;如果用来带领团队,你的团队将战无不胜;如果你用来培养孩子,你的孩子肯定会震古烁今。”言归正传,开始说BD,销售是一门艺术,优秀BD谈单的整个过程应当如行云流水一般流畅,给双方以美的享受,从开始到结局,掌握波澜起伏,主导皆大欢喜。也许你刚刚开始BD工作,也许你已经工作了很长一段时间。一位销售大师曾经说过:“销售工作是世界上最具有挑战性的工作。只要具备了成功销售的能力,你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”第一部分:BD入门——气场从何而来第一印象千万别小看第一印象,人与人第一次交往中给人留下的印象,会在对方的头脑中形成并占据着主导地位,这种效应即为首因效应。第一印象作用最强、持续的时间也长,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。心理学研究发现,与一个人初次会面,45秒钟内就能产生第一印象,,不要小看这短短的4秒钟,别人对你这个人75%的判断和评价都由此而来。所以别人第一印象中的你不管是不是真实的,以后你留给别人的这种印象都很难改变。某商家对某BD的评价:“衣服皱巴巴的,不知几天没洗,身上