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经销商实战手册
经销商定义
●经销商是重要的流通环节,它是你的座驾----------借助它,你能发展某些区域市场的业务。
●经销商不是用户,用户是最终购买和使用产品者
●经销商是独立的业务单位,是将购入的产品通过自己拥有的渠道向零售商进行销售,从而获取利润(差价)的独立或连锁的商业机构。
它的特点是:
1、不直接向消费者提供服务。
2、是生产商与用户之间的桥梁。
企业是通过经销商销售,而不是销售给经销商。
经销商目标
●经销商以自己的业务发展为目标。
●经销商,可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
●经销商应获得的利润跟经销商需提供的服务成正比,绝不是因为经销商是经销商,便会自然获得固定的利润。
经销商作用
▲正面作用
●可以更快地了解市场、适应市场。
●具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度。
●能分摊流通过程中的风险。
▲负面作用
●假货及竞品的直接引入者。
●成为竞品提高市场占有率的机会制造者。
●诱发冲货/窜货的内因。
●价格体系混乱的始作俑者。
经销商存在的价值
●资金风险:承担厂家货款、费用的分摊。
●终端辐射:利用其网络能力承担送货。
●信息共享:了解消费者与市场信息。
●厂商所需:厂商之间彼此增强谈判、竞争优势。
●终端建设:承担对终端的服务和维护。
经销商的一般特征
●具有较大的经营规模
●具有较强的资金能力和一定的商业信誉
●具有相应的销售网络
●没有永远的朋友,只有最大的利益
经销商的本质特征
●惟利是图,赚取利润,扬名四方
◇商人言利,天经地义,商人重利轻别离。
◇经销商不会从一而终。经销商经常见异思迁,见好就上。
◇利益与风险共存,要像敬“佛”一样对待经销商,也要像防“贼”一样防备经销商。
◇成人成己,让经销商赚钱,不只是取决于企业的产品留给经销商的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。
设立经销商的目的
●设立经销商的目的----从生产商的角度
◇为用户提供快捷送货服务。
◇提供小批量服务。
◇发展相对狭小的市场或较偏远地区的业务。
◇分担财务的放帐风险。