第一部分真正重要的销售秘诀:创造机会第1章迅速发现潜在的销售机会的SAEI法则问卷调查法信息分析法展会交流法人脉引荐法第2章从3个方面轻松判定准客户的潜在价值意向:他真的可能跟我签单吗?能力:他有实际支付能力跟我签单吗?资源:他拿什么跟我签单?第3章轻松提升销售业绩的方法:销售机会管理订单是怎么样丢失的及时发现销售点从客户数据中找准商机有效跟踪是关键第4章提高销售的针对性,有的放矢发展销售的情报内线与客户建立信任关系更进一步了解需求设计解决方案获取销售支持第二部分为什么必须做销售分析:选准切入点第1章不做无用功的前提:了解客户更深一些洞察客户的真实需求发现销售的内容适用点看清楚我们和客户的关系确认我们的销售资源风险和回报的计算第2章你必须掌握的3大成功销售突破点价值创造:帮助客户实现价值增长竞争支持:改善客户的竞争力目标合作:帮助客户实现目标第3章用3个步骤了解并影响客户的购买决策摸清客户的决策流程积极了解和影响决策人员创造支持性销售关系的3个策略第4章碰到竞争对手,你应该做什么价值竞争的三大分析法竞争优势比较分析优势显现:竞争性优势表述方法第5章打败竞争者:销售竞争的战术要领常用竞争策略手段价格战的应对措施第三部分怎样拜访才能少吃‘闭门羹’第1章拜访前的准备工作:约见技巧和礼仪细节心态三要素:预约的心理修炼电话预约:请求并突破障碍信函于约:如何写出一份漂亮信函赏心悦目的仪容举止:商务礼仪拜访中的交流礼节第2章从3个方面改善形象,让客户更乐于接受你有序地展开交流制造价值点:让客户看到你和他一样出色突出个性品质,制造闪光点第3章拜访中初始销售阶段的3大交流原理销售员要算命师:巴南效应增进与客户的感情:闲聊原理寻找共同点:相似相惜定律第4章你至少应该掌握的4种情感交流技巧情境共鸣技术:利用情境获得共鸣情绪传递技术:利用情绪获得认同7+-法则:强化关键信息生动法则:软化语言表达第四部分实战心理技术:瞬间读懂客户内心第1章为什么顾客的话前后不一:情境影响力交流的位置交流的时间和气候交流的室内环境满足客户的食欲第2章主动泄露信息,引导客户说出真实想法无伤大雅的隐私透露信息与信息互换第3章引导客户主动说出想法的3个心理技巧巧用质问法妙用“佯装不知”法妙用“犯错误”法第4章从行为表现看透客户的真实意图从行为表现看透客户心理了解和观察生活细节“你喜欢猫吗”谈判中观察决策者的行为第5章巧用提问引导法:在对答中发现玄机有效提问的步骤和方法运用正确的提问技巧巧妙提问的十大实战话术第五部分提升攻心术:破除销售障碍的心理策略第1章识别销售障碍并处理异议的心理技
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