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如何做好家具销售
一、如何获取顾客信任
1、要公正客观,不要攻击别人的产品不好,当顾客问及时也不要开口就说别人不好;
2、先不讲自己的产品,比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准;
3、讲技术、讲专业、讲使用常识;
4、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;
5、讲企业实力;
6、用科学和证据说话;
7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。
二、如何设计推销家具时的30秒钟开场白
依照销售心理学的统计,最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一开始接触顾客的前30秒钟,你的行为或者你所说的话,会让顾客决定是不是要继续听你说下去。
用问题吸引对方的注意力,永远是比较好的方法!
举例:“您好,欢迎光临!先生/小姐,您不介意告诉我现在家里用的什么样的橱柜吧?您有兴趣让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比,能为您带来哪些好处吗?”
三、如何运用10分钟原理推销家具
现在人都很忙,他们都很害怕浪费时间,同时都不喜欢强迫式的推销。因此,在你与顾客谈话时,要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。
举例:
假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,他只是想先匆匆地了解一下情况,这时你切记不要罗嗦,要采用10分钟原理:“先生/小姐,我非常希望能够为您介绍一下我们的产品,因为有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解,在这个过程我只会占用您10分钟的时间,当我用10分钟的时间向您介绍完了以后,我相信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”
分析:
在这个过程中,你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间,同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售。
四、如何通过询问的方式判断顾客的需求
问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,通过提问你可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。
提问的问题及分析:
1、询问顾客住在哪个小区:住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层,向他们主推高档的;
2、询问顾客住什么楼层:一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推高档的;
3、询问顾客从事什么职业:一般做生意的、当领导的较有钱,推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;
5、询问顾客是否是新房购买,通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品;
6
、询问他感觉哪一个不错。
询问的技巧
1、不要连续发问;
2、要关联顾客的回答来进行商品说明;
3、从顾客容易回答的提问开始;
4、提问要想法促进顾客的购买心理;
5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾客的距离。
顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性,同时也是最好的倾听者,顾客不喜欢被人推销,但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,了解顾客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。
五、运用FA