2010年鉴材料.doc

王银成总裁在晨(夕)会大赛
总决赛上的总结讲话
(2010年9月26日)
同志们(销售伙伴们):
下午好!经过一天激烈的角逐,晨(夕)会大赛总决赛已经落下帷幕,各个参赛团队的表现都十分精彩,赛出了风格和水平,在此,我代表公司党委、总裁室,向各分公司代表队表示衷心地祝贺!
看了今天的比赛,颇有一些感触。在分享感想之前,先向大家通报一下公司目前的发展情况。今年以来,公司总体保持平稳健康发展态势,主要体现在以下四个方面:一是业务持续快速增长。截至9月20日,我公司实现保费收入1128亿元,,%,新增保费212亿元。二是经营业绩保持良好。截至8月底,%,%,%,。,,实现净利润35亿元。三是现金流持续大幅增加。截至8月底,,超过去年全年水平,,%;,。由于现金净流入大幅增加,%,达到1373亿元;,%。
四是应收保费持续回落。截至8月底,,;%,。公司的健康发展和所取得的成绩,与系统上下的辛苦努力密不可分,借此机会,向奋斗在销售事业上的全体同仁表示衷心地感谢!
在看到成绩、面临好的局面的同时,还应看到:作为立志于打造“百年老店”、“做人民满意的保险公司”的人保财险,我们肩上的担子还很重,责任还很大,要做的“功课”还不少。目前,整个行业和公司处于转变发展方式的关键时期。发展方式转变问题实际是一个品质提升的问题,也就是要给我们的发展注入更多的知识与文化的含量的问题。销售能力建设和销售团队管理也是如此,关键在于提高经营品质、服务品质、管理品质、文化品质,根本在于人力资源或人力资本品质。在此,跟大家分享几点看法。
一、把销售环节打造成为客户价值的优质“接入点”。
企业的使命是什么?按照管理大师德鲁克的说法,企业的使命就是创造客户价值,“组织内部只有成本,结果存在于组织的外部。”这是德鲁克的名言。这位管理学大师告诉我们,公司价值的实现在于客户端,在于客户的满意度和忠诚度。如果没有客户购买我们的产品、认同我们的服务,公司只能成为一个没有价值和意义的成本消耗体,也就是说,销售如果不能有效发生,之前的所有环节所进行的全部活动都属于归零的游戏
。因此,在公司经营的价值链循环中,需要一个为外部客户提供产品和服务并使客户满意的优质接口,通过这个接口,公司内部的价值链与外部环境、客户价值链乃至社会价值链紧密相连,不断输出产品和服务,创造并提升客户价值。这个接口就是销售,它的吞吐量、承载能力、运营能力,就是我们在客户界面的表现能力,也就是销售能力。
当然,销售能力,不会从天上掉下来。客户价值也不是靠销售环节独立创造的。公司的销售能力作为公司的一种基本能力,和其他基本能力一样,也是公司整个运营及管理系统有效运行的一个结果。实际上个人的销售也是一样,它是个人在客户服务、同事合作、素质提升等方面“功课”做得怎么样的一种外在表现。客户价值,也是如此。客户价值,根本上是公司内在价值通过销售环节所实现的一种外化。所以,销售能力建设首要的任务就是:优化公司内部运营系统,确保高效运转。制定财务指标、调整组织架构、依靠信息技术、构建知识体系等,都是内部价值链循环的功能表现,其目的在于提升整个价值链的运营效果,创造更好的内在价值,营造好“优质接口”的内部环境。与此同时,要精心打造“优质接口”本身,也就是建好一线销售团队。“一线”,通常是个军事用语,把它和销售团队放在一起,是因为销售团队在公司价值链的循环中处于特殊的位置,它既是公司内部价值渗透的终端,又是和外部价值链相连接的临界点。但这个临界点,
还不能称之为公司内、外部价值链的接口。因为公司所蕴含的内在价值,如果没有在销售团队上得以体现,没有通过销售团队给客户传递出价值、甚至给客户带来了负价值、给公司带来负效应,那么这个销售团队不但不能成为公司内外部价值链的接口,而是内、外部价值链连接的梗塞,甚至于成为公司内部价值链的漏洞。所以说加强销售能力建设,就是要把每个销售团队都从“临界点”打造为“接入点”,成为公司把内在价值转化成客户价值的“优质接口”。
二、打造卓越团队,要努力探索和遵循组织建设的基本规律和方法。
销售团队作为一种基层一线的组织形式,具备了组织管理、组织行为的各项特点。因此,经营团队就是经营组织,做团队,就