客户分级及对应营销策略.doc

政府类客户分级及资源分配策略(2010年版)为有效利用资源、合理进行销售分工,有必要对公司直销类客户进行分级管理。客户分类客户应按产品进行分类,结合公司现有情况,可分为:MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级,不同产品类别的客户,不应在同一体系下评级。此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户,不包括代理及政府关系人(指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售,但对业务具有影响力的工作对象。)客户分级原则:根据成交与否,客户可分为现有客户和潜在客户。无论现有或潜在客户,公司仅针对在预测年度可以成交的客户进行分级。评级周期:客户评级应每年1次,销售管理部应在每一个新财年开始前1个月前开始客户评级工作,并于每年1月1日前完成。随着实际销售工作的演进,各大区需要及时调整客户评级,并每月将更新结果上报销售管理部。评级对象:评级只针对“立项四要素”明确的客户进行,即:对公司产品有潜在需求。在本年度有预算计划或已落实预算,且预算金额符合公司定价策略。在本年度内有明确的实施时间表。项目决策人及决策影响人清晰。客户分级标准年度潜在销售额(权重50%)预计销售毛利率(权重50%)评分800万以上高于公司要求的平均毛利率10%以上100分400万---799万毛利率大致等于公司要求毛利率(幅度在±3%以内)90分200万—399万毛利率低于公司要求毛利率,但幅度在10%以内80分100万---199万毛利率低于公司要求毛利率达10%以上,20%以内。70分100万以下毛利率低于公司要求毛利率达20%以上60分如在最近2年中,客户累计历史销售额达到一定比例,则给予在以上基础之上给予加成评分,具体如下:近2年累计历史销售额加成比例400万以上20%200万—399万10%200万以下5%举例如下:某客户历史销售额为150万元,预计销售额为400万元,但毛利率低于公司要求毛利达10%以上,其评分=(90X50%+70X50%)=84分根据客户评分,按如下标准确定客户级别:A类B类C类D类90分以上89---80分79分---70分70分以下三、资源分配策略公司的人力、物力资源总是有限的,为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出,就必须根据客户的级别进行资源的分配,这种资源分配包括:投入的人力资源、投入的时间和经费等。总之,我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。1、人力资源分配在公司团队营销的构架下,必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户,次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上,则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。客户类别高管层销售管理部技术服务部市场部区总高级销售经理客户经理销售经理A级客户√√√√√√B级客户√√√√√√√C级客户√√√√√D级客户√√√√对于A级客户,