足力健创始人张康-在超市里开店.doc

足力健创始人张京康:在超市里开店一年开店1000家,无一亏损。逼供应商降价,让利于用户,他把老人鞋做成了小米……下载论文网近两年,有个卖老人鞋的品牌十分火爆。仅2016年,就从0到开店1000家! 它就是主打“专业老人鞋”的足力健。疯狂开店,是因为无一亏损。在这背后,则是足力健创始人对于产品深深的执念。他把小米奉为学习对象,坚持打造优质低价的产品。为此,年近半百的他,一年出差320天,亲自下工厂、请顾问、跑店铺,把自己练成了首席产品官,从门外汉蜕变成专家。他很有自信,还很有野心,他说将来要在中国开上一万家店,还要走向世界,让老人都穿上专业的老人鞋。今天,让我们一起走进足力健的创始人――张京康。亏3000万,还是想创业在做老人鞋之前,张京康做过很多工作。他初中毕业就出来闯荡,卖板鞋、收购农副产品、倒卖服装、家具、木雕,前前后后干过十几份工作,大都与销售有关。 2000年,他从山西来到北京,还没来得及大展身手,就因没暂住证,被抓了起来,遣送回家。卷土重来后,又因文凭低,找工作四处碰壁。后来,终于找了个销售职位,用6年时间干到销售总经理,紧接着又与河南羚锐制药合作,做保健品项目,陆陆续续开了约1000家店。走上正轨后,他又不满于此,自己创业去了,仍是做保健品。结果,两年时间,亏了3000万。后来回忆起这次失败,张京康总结道:“那个时候,我更侧重于对产品、品牌和资源的整合,而不是侧重于用户。”接下来两年,通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪,他好不容易还上了大部分钱。这时,创业的心又活泛起来。只不过这次,他变得更为谨慎。再次出发,他根据过往经验,给自己定了创业标准:刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。于是在13年,他做了款老年人健康鞋,并在郑州当地媒体做了广告,14年开始全国招商,最后竟卖了40多万双。通过这次试错,他便认准了老人鞋行业。供应商对他又爱又恨张京康视小米为学习对象。小米如何做手机、为何要迭代、为何建粉丝群,种种问题都被他反复琢磨,甚至黎万强的《参与感》,他看了十几遍。越琢磨,“以用户为导向”的观念就越深扎心中。所以,他走的第一步,就是用户调研。他成立的第一个部门,就是消费者需求调研部(后来升级为用户研究中心),由他直接领导。最初的调研,全由他亲自完成。他通过走访社区,亲自上门等方式,和老人开会聊天。几个月下来,一双手摸过不下500位老人的双脚。在一次次面对面接触中,老人穿鞋的需求、痛点逐渐清晰起来。老年人买鞋难、穿鞋难,在他看来,是因为老年人的脚发生了三大变化。“一,脚前后变宽,脚背变高,脚变长了;二,趾骨变软,大骨头塌陷,脚踝骨变脆,有骨刺;三,脚上皮肤有脚垫,脚跟疼,包括皮肤松软。”了解完毕,接着便是对症下药,这过程中也少不了用户。立项、打样、试穿,根据用户反馈,再不断改进颜色、款式、质量。这第一款鞋,他取名为“足力健动力鞋”,主打“穿上不挤脚,出门不打滑”,最终一年卖了50万双。他将这归功于用户调研。“我们每一个产品都是通过用户调研来的,包括我们对产品的感知、营销战略、渠道战略、产品定价。我们知道老人想要的,想说的。” 2016年初,他又去研究老年人冬天的穿鞋问题。最后他发现,因为足底血液不畅,到了冬天,老年人的脚一定会凉,但他们需要的其实不是保暖鞋,而是双不冻脚的鞋。所以他决定用羊毛解决这问题。羊毛的好处在于,既解决了冻