谈判开局.ppt

项目三谈判开局任务一营造商务谈判开局气氛学习目标了解商务谈判气氛的含义、类型和影响;熟悉开局的常用方式;具备营造良好谈判开局气氛的能力。,公司业务张经理选定了一家外资企业的产品,当陈经理与这家企业商谈采购细节时,该企业认为陈经理非买它的产品不可,态度十分傲慢,价格一分都不肯降。陈经理问:“你既不减价还那么神气,能赶上我需要交货的期限吗?“对方谈判人员自信地说一定能按期交货,从张经理选定我们产品后我们已投入20万,做好了一切供货准备工作,订单一到马上就可以生产。“了解到这一情况后,陈经理说:“对不起,,我负责的是价格,如果你们产品价格在我们接受范围内,我当然会买你的产品,但如果超过了企业的预算限制,虽然我不能随便买别家产品,但我也可以不买。”在此情况下对方考虑到已投入了20万元,只好按照陈经理的报价成交。案例启示:此案例中陈经理所在企业与外资企业属于双方第一次接触,对方谈判人员态度傲慢,陈经理在谈判中抓住自己拥有的“定价权”,迫使对方转变态度,创造了有利于己方的谈判气氛。任务一营造商务谈判开局气氛一、商务谈判气氛的含义和类型二、影响商务谈判开局气氛选择的因素三、开局方式四、营造商务谈判开局气氛知识点21、商务谈判气氛的含义和类型商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度,以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。、平等协商、、节奏紧凑、、平静、慢条斯理、、强硬、对立的谈判气氛知识点22、企业影响商务谈判开局气氛选择的因素谈判双方之间的关系、实力对比等一系列因素都会制约和影响谈判开局气氛。选择谈判开局气氛,必须全面考虑以下因素,并且在实施时还要依据谈判经验对其进行调整。(一)谈判双方之间的关系1、双方是第一次的交往措施:己方谈判人员在语言上,应该表现得友好礼貌,但又不失身份;在交谈内容上多以比较轻松的中性话题为主;在态度上应是不卑不亢,沉稳又不失热情,自信但不傲气。(一)谈判双方之间的关系2、双方过去有过一定的业务往来,但己方对对方的印象不好措施:己方谈判人员在开局时,在语言上注意礼貌的同时,应该比较严谨甚至可以带一点严肃;在交谈内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾,以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气,与对方保持一定距离。(一)谈判双方之间的关系3、双方有过业务往来,但关系一般措施:己方的谈判人员在语言不应过于热情程度上要有所控制;在内容上,可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往,也可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好;在态度上,应随和自然。