成功宝典.doc

2005年的成功宝典石家庄三鹿乳品有限公司内部传阅资料机密0001号2005年酸奶市场继续维持激烈竞争的态势,它将继续推动酸奶的营销理念和营销手段更加完善更加先进。未来唯一持久的优势就是比你的竞争对手学习的更快快速、激烈的市场竞争的市场环境将造就一大批优秀的代理商队伍,造就一大批优秀的市场操作人才和造就一大批优秀的市场支持人员。最终决定成败的因素:人才+区别于竞争对手的营销理念恭喜您拥有了这本成功宝典,它将使您轻松度过2005年帮助您实现自己的理想目标,助您130%的达成您的目标。2005年我们必胜,因为我们拥有成功宝典!灵活运用成功宝典,我们将战无不胜。成功宝典不但适用于我们目前的阶段的目标,也是以后成功的基石,所以拥有成功宝典并切实落实实施之,是我们“二次创业”的知道思想和理论基础。销量=网点数量×单点销量通路精耕单点增量以新鲜度为核心的市场运作从上面可以看出新鲜度是我们所有工作的核心,没有新鲜度为保障的工作我们将一事无成第一部分新鲜度管理一、为什么我们要讲新鲜度1、酸奶本身保质期短,食品安全的需要,产品品质的需要;我们的产品大部分保质期在15天左右,我们要保证消费者能够在最短的时间内享受到我公司提供的产品和服务。临近保质期或超过保质期我们很难保证我们产品的的质量,所以我们必须提供新鲜日期的产品。2、酸奶属于快速消费品,本身周转率就高;高周转率的商品就是指产品在货架上的销售时间不得超过三天,国外要求酸奶产品在货架销售的时间不得超过72小时,所以我们就应该提高我们产品的周转率来适应产品本身的要求。3、酸奶本身就重视冷链环境;如果冷链不健全,新鲜度更重要;酸奶本身就必须要求在冷藏条件下储存和销售,离开冷链环境就很难保证产品的品质和质量,如果我们的冷链本身就达不到标准,我们就更要保证在尽可能短的时间内把产品快速销售出去,否则我们同样不能保证产品的品质和质量。4、消费者对新鲜度关注度高。消费者对于酸奶产品的日期要求越来越高,据我公司调研的数据显示:消费者选择酸奶产品的日期最大期限是出厂日期后5天以前的,这就意味着如果我们的产品在出厂后5天内没有被销售出去的话,产品滞销可能性就很大了。5、产品新鲜度越好销量越高。我们来算一笔帐:如果我们的日期是1号的产品,我们在某网点放货20包(因我们的配送周期长,所以放货多),前5天销售掉10包,第6天—第10天以后的销售机会减少,估计会销售掉3包,第11天以后如果不进行大幅度降价的话销售机会几乎为0。那就意味着本次销售周期会产生7包的产品会被退回。如果我们这样做:我们调整配送周期,改善放货量,加强调换货。每次放货12包,5天一调货,收回2包,15天的周期将销售30包,调换货才6包,调换的6包因日期较新收回成本的可能性最大,所以新鲜度越好销量越高。二、加强新鲜度管理会给我们带来什么1、销量大幅增加;利润增加;刚才在第一部分的5条讲述过,销量增加了,利润肯定会增加。2、消费者对我公司产品的总体印象提升;消费者每天接触的我公司产品的日期都是很新鲜的,他们就会认为我们的产品销售是很好的,其他消费者也都是喜欢我公司产品的,中国消费者的从重心里更加让他们喜欢我公司的产品。3、总经销与其零售终端的接触率提高,更有利于积极维护并处理与零售终端的客情关系;中国有句俗话叫:“近庙欺神”。即熟悉了就不会计较一些小的过失,熟悉能够使工作开展更加顺利。所以和零售终端的接触率提高,会减少和零售终端的摩擦的产生,更有利于积极维护并处理与零售终端的客情关系。4、给总经销带来的无形资产增加,即总经销的商誉迅速提升;作为总经销来说,帮助其经销的品牌提升是提升其自身品牌的基础,而努力提升其自身品牌是总经销成功的关键。现代市场经济社会,品牌越来越成为销售的主要源动力,世界上每年销售的产品80%以上为品牌货,不知名品牌的销售仅占20%,厂家需要品牌,总经销同样也要有自己的品牌。它同样也会帮助总经销完成一个又一个目标。5、能够锻炼出一支快速反应的团队,使总经销的总体管理水平快速提升;因为加强新鲜度管理,就必须有一支队伍去完成之,每天、每月、每年的坚持,必定能够锻炼出一支快速反应的团队,团队致胜关键在于管理,只有纪律严明、训练有素团队才能立于不败之地。6、给竞争对手建立较高的高竞争门槛;我们率先加强新鲜度管理,其他尾随者并不能很快的全部掌握其中的精髓,等到其在做到新鲜度管理时,已经远远被我们甩在后面了,正所谓“先得新鲜度者,必定得天下。”7、加强新鲜度管理,使通路精耕、单点增量才能得以实现;不去加强新鲜度管理,通路精耕就成为无源之水,无根之木,新开的网点不能保证成活,单点增量更是无从谈起。8、培养消费者更加良好的消费习惯。消费者本来就很在意新鲜度,加上我们的强力引导,消费者会养成更加良好的消费习惯,他们在选择商品时,新鲜度会成为他们的首选,