销售人员培训手册.doc

销
售
人
员
培
训
手
册
C’KING 盛泰品牌终端推广组
2009年10月
销售人员培训手册
前言:公司的品牌定位
手册的宗旨和目标
销售人员培训的目标
销售人员培训的主要内容
如何做好企业文化的培训
如何做好柜台实习的管理和培训
扫街培训
八、客户拜访培训
九、分销培训
十、上柜组合培训
十一、营业主推培训
十二、陈列、助销、POP
十三、价格管理培训
十四、促销培训
十五、如何对终端营业员培训
十六、态度决定一切
十七、考试题
欢迎加入C’KING 盛泰公司销售人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为C’KING 盛泰的销售人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为C’KING 盛泰事业前进的排头兵。在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。我们生长在一个充满压力、诱惑、挑战等各种力量作用的环境中,我们会不由自主的受某种或多种力量的左右。我们面临很多选择,我们会彷徨和不知所措。我们可能会恣意妄为,但每每这样做的结果,大多数情况,都是失败的那么,如何在多种力量作用的环境中,秉持一种合理的、正确的心态,是我们制胜的关键。
一、本分
1、本分是隔离外力,在平常的心态下,把握住我们应该做的合理方向。
压力和诱惑往往会使我们平常清静的心态受到震荡,而这种改变的结果大多使我们偏离了正确的方向。本分则是在决策和行动时,我们能够首先将这种外在的作用力先行抛开,在平常的心态下,把握住我们应该做的合理的方向,而不是首先被外在的作用力牵引,以致做出错误的选择。
本分:“人”字的四周被加上框框,就成了“囚”字。
其实,生活中的每一个人,都是受四周的环境所影响,就象囚犯一样,受制于外在的环境和压力。当外在的各种压力、诱惑和挑战作用于我们身上时,我们会不由自主地做出各种反应,有正确的、有错误的。
所谓本分,就是当你在面临外在的压力和诱惑时,要做出判断、采取行动时,能够把这种外在的东西摒弃掉,回到事物的本来面去思考,把握住我们应该做的事情。这时,我们所秉持的合理的、积极的心态就是本分。
2、本分规范了与人合作的态度——我不赚人便宜。
不本分的人: 恨不能把别人口袋中的钱装到自己口袋里
较普遍的人: “我不吃亏”——必然别人要吃一点亏
应当提倡的是: “我不赚人便宜”——宁愿自己吃点小亏
例1: “楚河汉界”
例2:金币与银币的故事
商道:欧美的商人追求“商道”,首先考虑的是合作伙伴的应有利益,在此基础上再追求自己的合理利润,因此商人一般都比较受人尊重。
商术:中国的商人比较追求“商术”,喜欢耍小伎俩、小聪明,自古道“无商不奸”,因此古时候的商人是受歧视的。
商道:大胜靠德商术:小胜靠术
所以,我们宁愿自己吃点小亏,也不会去赚别人的便宜,这样做生意往往才能够取得双赢,也才能长久。我们在做生意时追求的是“商道”而非“商术”。“商道”要求我们首先要考虑合作伙伴的应有利益,在此基础上再追求自己的合理利润,而绝非为了赚钱不择手段,损人利己。
我不赚便宜——在C’KING 盛泰,我们严禁攻击竞争对手,原因有二:
,不可能十全十美,但不会影响消费者的正常使用。如果行业的竞争对手相互攻击,会给整个行业带来负面影响,消费者不会以为哪家做得不好,而会抛弃整个行业,最后导致双输。
。这种不良情绪带到工作中,就会攻击同事,带到家里,就会伤害自己的亲人。
3、本分是当出现问题时,首先求责于己的态度。
中国人在出现问题时,喜欢找理由,喜欢挑别人的毛病,这是不本分的。正确的态度是要首先求责于己,反省自己做错了什么,该如何去改善。
案例对比:
美国发生校园枪击案后,在采访犯罪学生的老师时,他们会首先检讨自己、检讨整个教育体制出了什么问题。
中国的“马加爵事件”,在采访马加爵的老师时,他们会说这个学生一直就有问题,追溯
到他在娘胎时就有问题,但是偏偏不会检讨自己有没有失职。
4、本分是基于诚信,却比诚信境界更高的一种态度。诚,繁体字为“言成为诚”,就是说,我说过的话,我承诺的东西,我做
到了,那我这个人是诚实的。(从自己的角度看)
信,繁体字为“人言为信”,就是说,你说过的东西你做到了,旁边的人也说你做到了,这就叫做“信”。反之,“诚”无从谈起。(从别人的角度看)
本分之所以比诚信境界更高,因为诚信是说到了再做到,本分是即使我没有做出承诺,但是该我做的事情我还是会做到。不会因为外在的力量而改变我本来的行为。
请问,俗语说“有借有还,再借不难”,这是一种什么心态?大家认为这是一种诚信的心态吗?是一种本分的心态吗?
5、如何才能做到“本分”——斋心
道家思想所讲的至虚至