国内三线城市房地产开发及销售注意事项.doc

楼主,我正在做一个三线城市的高层项目,现已一期开过盘,从我们项目这边销售的情况及三线市场的实际情况,提几点参考见意:
        第一,对于三线城市高层的销售普遍存在一个共同点——老百姓抗拒心态较严重,也不知楼主项目所在三线市场的高层住宅是第一次进入该地区,还是以有先例。
       如果是第一次进入该地区需要注意的几个方面问题:
       A、老百姓较关注是水、电、暖问题,最主要是物业管理的费用
       B、价格最为敏感,高层造价高,势必售价相对较高,要想引导客户,这项工作较吃力,三线市场的老百姓还是让购房基本定义为旧房换新房,你可以根据当地情况找一很好的切入点做为推广主线,得下点心苦了走走市场,听听老百姓的心声,呵呵。
      C、高层与多层结构的不同,要想把这个思路灌输给老百姓,真的很难,宣传上要注意不要太专业用语,最好用比喻方式去说明。
      第二,宣传方面文案不太雅,说实话,三线市场老百姓没几个认这个东西,越俗越好,效果越明显;
      第三,建议制作最俗的电视宣传片(把高层的便捷性,结构的不同性,用实景拍下来,在地方电视台播上个二个多月,保你管用,切记不要用3D空间效果表现,老百姓会认为你在吹牛)  我这里有一个项目制作的片子,需要的话,可以给你参考一下。
     第四,三线市场不要弄虚的认购促销活动,比如:交定排号,摇号送特惠等,真真实实的送些实惠,老百姓很认的,(我们搞得是送金砖,呵呵,效果不错)
     第五,三线市场老百姓最认羊群效应,越火越抢,我们当天就涨价,还是抢,注意找准切入点,很关键的。
    以上是我正做一个一个三线城市的实操经验,觉得有益就收下,用不上的就当打发时间看看,说句实话,三线市场的高层在销售上真的需要多研究一下。
     你所说的方案和销售合同,这些东西,策友们真的没法给你提供一个可以供你的开发商研究的,因为对你项目所在地没有做全面的市场调查和分析,没办法冒然给你个案子,做策划不是写小说,必须有针对性,可行性,实操性。
     自己多研究一下当地的市场,整一个吧,方案不在文字多少,关键实用,可操作性强。
我现在正在一个三线城市做项目,不知道楼主所在三县城市的经济发展水平、人文、消费观念等是否达到了一个高度,如果没有那么最好不要推概念,在一个三线城市推出的概念被完全吸收是很困难的,三线城市的人不像二线城市或者一线城市的人一样,他们更关注的是什么时候可以住,价钱是不是实在,位置是不是优越。所以在推广的时候尽量实在点,还有一个现象,也是我们项目遇到的问题,这里的人被全国的降价给蒙住了双眼,现在都是雾里看花,他们不懂,但是只知道房价要跌,对于他们来说,不会去看你的保值啊,升值,他们更看重的是眼前的利益。关于你的从一开始就介入,那么应该现在还处于规划设计阶段,哪你现在的工作重心应该是产品,先对市场进行了解,主要了解他们的居住习惯,现有在售项目的畅销户型。去分析,去了解,设计出最适合他们的房子,也许在别的地方畅销的户型,到他们这就行不通,毕竟是三线城市,人的观念还跟不上,他们的适应程度是你需要了解的。人员培训:在三线城市,最好弄点在当地有点关系的售楼小姐,因为三线城市小,他属于一个熟人关系网络比较发达的地方,也许一个人可能认识的人都能带动你一个项目,因为城