蓝彻斯特法则细解.doc

蓝彻斯特法则    “蓝彻斯特法则有两个基本法则。第一法则:各个击破战略,这是弱者的竞争战略。第二法则:准确率战斗法则,这是强者的竞争策略。蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。独占性寡占型:%,不论竞争者多寡,处于绝对安全的优势;寡占型:%,成为市场第一的标志;领先型:%,超过这个数值,才有超出其他竞争对手的可能。蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。简单的说,就是当两家公司综合竞争时,战斗力关系需要达到根号3以上,才能摆脱对手的攻击(A产品与B产品在同一市场战斗力关系:A产品市场占有率/B产品市场占有率)。    五个典型市场    按照蓝彻斯特法则,我们来分析我们的五个典型市场:1、分散型:20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%   ——第一位占有率在26%以下,各公司战斗力关系在根号3之内,各品牌变动可能性极大,谁投入资源都可能改变竞争格局。2、相对寡占型:32%、25%、17%、11%、8%、6%   ——%,第2位与第3位之和超过第1位,1、3位战斗力的差距在根号3以外;这是三足鼎立的作战。3、二大寡占型:38%、36%、18%、5%、3%   ——%,第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内;这样的市场中,第1位和第2位会展开激烈的竞争,第三位如果展开差异化战略,则可坐收渔翁之利。所以对于第1、第2位而言,第3位就是重点攻击对象。4、绝对独占型:43%、24%、17%、9%、7%   ——第1位超越安定目标数值(%),与第2位的战斗力关系在根号3以外;第1位为大幅领先,通常会受益,处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。5、完全独占型:74%、16%、7%、3%   ——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。”   “很好。俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。下面,我们研讨一个困难的市场。哪位想作为案例?”盛智提高声音问道。    实战沙盘演练    济南的区域经理站了起来:“我的市场就是典型的‘二大寡占型’市场。但是我们市场略有不同,第1品牌是当地品牌,占有率36%;第2品牌是一个全国性品牌,占有率33%;我们大概是第3,但占有率只有9%。两个对手的产品线高中低档全有、铺货大中小店全占,双方的投入也很大,经销商实力也比我们强。我们应该如何打?”“打,是找死;不打,是等死。”肖必德很了解这个市场的情况,很长时间来都没有解决办法。盛智走上讲台。“毫无疑问,我们要采用弱者的竞争策略。弱者的战略,归结起来有三大要点::通过地域→客户→商品的战略顺序成为行业市场的首位企业,且其市场占有率是第二位企业的3倍以上;对弱者、弱点优先攻击:通过将竞争目标与攻击目标分开,首先攻击下位企业(比自己更弱的企业),再攻击上位企业(比自己更强的企业)的弱点;集中一点进攻:以地域为重点,在某个细分市场上投入大于竞争对手3倍以上的力量。1、差别化:营销上的差别化包括:产品差别化,服务差别化,访问活动如DM、传单等差别化,通路系统差别化。要特别注意的是必须是三种以上的差别化配合交错运用,才能成为有力的武器。2、局域战:在限定的范围内集中兵力获取胜利。细分市场可能是区域细分的,可