门市谈单全攻略.doc

门市谈单全攻略作为影楼作战的第一战场,门市部历来被广大影楼经营者所重视,同时作为帮影楼赚钱的部门,门市人员是否掌握良好的门市谈单策略,对影楼举足轻重。攻略一:欲终取之,必先予之。有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:“钱来了”,那问题就开始了。在很多的时候,我们门市会把“让顾客定单”作为主要目的,往往导致的结果会恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市。我们讲“舍得”的道理就是“先舍后得”,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么。所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求,所以,好的门市销售都是顾问式的、建议式的、帮助式的。而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想而不谋求对方任何的回报。而面对越来越聪明的顾客,真诚或许才是最能打动对方的东西。我们曾经辅导过一家影楼,在执行欲终取之,必先予之销售观念的时候,我们帮他们导入了一个贺卡机制,有一次,有一对新人路过就进来看了一下,一开始只是抱这“随便看看”的想法,他们在和门市的谈单过程中,我们的数码部突然送过去一张精致的贺卡,预祝他们早日喜结良缘,并且还有他们的名字,这时,那对新人的老公对门市突然说:“不要介绍了,我们决定在你们这里拍结婚照了。”然后让老婆签单,自己回家拿钱。原来他们身上还没有带钱!后来门市问他们为什么会还没有了解清楚就那么快做决定,他们说:“我们还没有决定在你们这里消费,你们就这么为我们着想,让我们感动,把结婚照交给你们,我们放心。”在我们所有的销售观念中,欲终取之,必先予之是最核心的观念之一,当我们用这样的心态去销售或工作时成交就已经成功80%了。 攻略二:卖感觉不卖产品。1、随时随地建立信赖感。拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常的重要。门市在谈单的过程中要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有:,多注意倾听。信赖感的基础来自于对你的喜欢,而没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人。所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础。有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始至终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,那成交率就会大大降低。。每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在谈单的过程当中如果能够潜移默化的模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你。如果对方说话慢斯条理,你说话也可以慢斯条理,如果对方说话象机关炮,你也要象机关炮;当顾客觉得你和他“很象”“很投缘”的时候,就是你成交的时候了。。有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种“王婆卖瓜,自卖自夸”的感觉。而相反,很多门市不善言辞,却定单成功率很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感油然而生。(有一次,我们在江苏扬州给一家客户做一场写真秀,结果8张接单桌两天写真拿下了350套,定金拿下了近6万,创造了当地的奇迹。其中接单数最多的是一个后期美工,从来没有做过门市,但她有一个武器就是有一本自己的样册,她的谈单方法就是现身说法,结果做到了第一名。同样,我们还可以把我们的以往顾客按居住地区或工作单位进行分类,谈