训练篇(理君博士团队手册）.ppt

没有完美的个人,
只有完美的团队!
直销团队手册
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培训篇
理君博士
培训就是为会员竞争力“埋单”
团队的管理决策者要懂得,培训就是为会员竞争力“埋单”。真正对会员关怀的不是表现在小恩小惠上,而是让他们更有竞争力。的确,让会员有竞争力,公司才能赚钱把利润回馈给会员。然而,如何让他们有竞争力呢?我认为就是学习,培训是会员的最大福利。
从当前团队会员培训满意度调查看,很多会员认为,培训计划实施不能一以贯之,培训时间安排随意性很大,投入严重不足,没有专门的培训管理制度等等。投资培训,就等于投资未来。成功的培训能通过会员技能的提高,有效地减少工作压力并增加工作乐趣,减少人才流失。如果没有培训,会员没有相应的技能和素质,是不可能留得下来的,即便是留下来,团队和个人也不会有所发展。
只有卓有成效的培训才能提升会员的竞争力,进而提升团队竞争力。因此可以说,投资培训对会员和团队是一种“双赢”。
从五大角度考虑好直销人员需要什么样的培训
有人说培训是团队的第一生产力,也有人说培训会是网络人最有利的生产工具,还有人说衡量一个网络人收入有多少,其中一个重要的标准就是看他能够吸引多少人共同参与培训……,这些说法都没有错,由此也可以看出教育培训对团队有多么重要,可以想象教育培训在网络展业中无可替代的作用。但是,我们细细品味这些观点,不难发现它也正好反映了当前团队的培训的不足--团队培训内容更多的是为新人而设计的,主要的目的是生产,而不是传道、授业、解惑;人们虽然认识到了网络培训的重要作用,但还不完全了解网络人员到底需要怎样的培训,团队无法对症下药。这样的培训能够接受未来网络行业激烈竞争的检验吗?这样的培训真是广大经销商想要的培训吗?结合笔者对网络培训的理解,参照当前国家对网络培训的要求,经销商更需要下面的培训: 培训目的的角度     就培训来说,传统团队培训,希望达到的最重要目的就是提升团队员工整体作战能力。而对团队的经销商教育培训来说,其主要的目的应该是提升经销商的销售能力和展业能力。然而,当前团队却是把培训会当作团队的展业工具,一场培训会能成交多少新客户是他们的考虑重点,也就是人们常说的一场培训能打多少“单”。这其实是把培训的功能缩小了,是间接的把团队的市场缩小了。为什么这么说呢?团队通过培训会的形式来成交新客户的确是一个很有效的方法,借助培训会场的氛围和老师的高素质表现及事先设计好的引导说辞,很容易让新客户产生买单的欲望,成交率极高也是一个不争的事实,这样的培训指导思路能够让团队的每一场培训都产生很好的销售业绩。
但从另一个角度来看,它其实是把市场展业工作都交给了站在台上的那一个讲师,其他的销售伙伴事实上只充当了一个“掮客”,长此以往很容易让整个市场陷入一种完全依靠培训会展业的怪圈。团队的培训就是要教导经销商如何销售产品,如何拓展市场。如果一个团队的培训进入了一个让经销商离开培训会就不知道展业为何物的怪圈,那不就是把广大的市场空间缩小到一个小得只能容纳几百人、甚至几十人的会场里了吗?     我曾经调查过很多从事网络的朋友,其中有很大一部分就属于这种情况,他们所有的业绩都来源于公司的培训会场,脱离了公司的培训会就基本不知道如何开展工作。通过交流,他们认为这样的培训不但让他们学不到什么东西,同时还大大的加大了他们的展业成本,最重要的是这样还使他们把命运交给了团队的培训会场,空有激情却不知如何着手。所以说,把每一个经销商都培养成与讲台上的老师一样有能力的人才,才是团队调动市场的根本,当一个团队拥有了成千上万的像培训师一样的销售代表时,他的市场空间是无法想象的。作为一个已经认同网络的经销商,就培训目的而言,他们更需要传道、授业、解惑的培训。 培训知识的角度     就培训的知识面而言,首先,不管是传统销售还是网络,他们都离不开销售产品,那么排在第一位的当然就是产品知识的培训了。然后就是如何把产品销售出去的销售技巧,再就是如何组建销售团队的团队管理知识。同时如人际关系、公关礼仪、沟通演讲等综合性知识也是必不可少的。而时下团队的培训却以围绕如何组建销售团队、管理销售团队的知识为多,对经销商关于产品知识与销售技巧方面的培训,相对力度要薄弱。这样的培训首先与当前的法律有违背的地方,同时他还违背了团队自己提出的“销售与推荐双桨划水”的原则,弱化了团队经销商的销售功能,相对就是放弃了零售市场。
为什么这么说呢?原因有二:
第一,《条例》已经明确规定团队不得使用团队计酬,团队的培训过分强调团队建设这会引来非议。
第二,注意力等于事实,当团队强调团队建设,而淡化产品销售培训时,团队的经销商很自然的就把自己的展业工作重点放在组建团队方面了,销售工作自然就淡化了。在网络业有这样一个现象,