推销员的心理战术.doc

推销员的心理战术推销员的心理战术〖〗在浩瀚的商战中,只有“知彼知己”,才能“百战不贻”。作为推销员每天要应对形形色色的顾客,只有掌握了顾客的心理,运用一些心理战术,才能在推销中,处处逢源,游刃有余。第一节学点心理学第二节了解客户的心理第三节推销员的促销心理培训第一节学点心理学一、推销员应懂点心理学一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说:“咱们的买卖并没有结束,才刚刚开始。您应该明白,我从事的工作并非只是卖药品,而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您,跟踪检验服用此药后的效果如何,并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题,我会随时予以答复。”与上面所说的情况相反,推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张,一旦成交,他会立刻如释重负,浑身马上松弛下来,但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是:谢天谢地,总算成功了。由于庆幸地松了一口气,他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻,他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。请各位从事这一职业的推销员朋友记住:做买卖是一种互益互利的行为,买主既不是在帮助您,也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪,买主既会看不起你,又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主,但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如,我们推销公司的规模有多大,如何才能成为本推销公司的推销员等等,总之是买主感兴趣的事情。在可能买主签名的时候,你不能故意闭上嘴巴一声不响,而应平心静气地继续你的友好交谈,就好像签订单是不足为奇的家常便饭。当你收拾好东西准备离去的时候,你可以这样说,“谢谢您的好客,谢谢您的定单。我马上就回去办这事件。”或:“您做出了一项明智的选择。再见,谢谢。”二、保险推销员要学点保护心理学保险的推销意义在于给人们于一份心理和财务上的保险,这种工作最需要对客户入保的心理有所了解:1以储蓄为目的。通常年轻人及中年人对储蓄较感兴趣,则我们应选择工利高、保障大、保费较低的保险。2以生活保障为目的。生活保障最主要有目的,适于一般生活水准在中等以上的家庭。当家庭经济收入之支柱,一旦发生意外时,生活也随着失去保障,如:靠薪金收入者;子女比较小,扶养责任期间较长者;年轻的夫妇;家庭负担重,收入不多者;有分期付款,负责者。3以养老为目的。人到了中年,自然会想到老年时的生活,尤其是对工薪阶层及中等收入的人们来说,“公积金”是不可或缺的经济预算。业务员应重视许多经商者,尤其是小型商业的经营者,因为他们没有缴公积金,推销员最适合推荐储蓄保单给他们。4以子女教育为目的。对于家庭子女多的顾客,以及工薪层和中等收入的顾客,其子女由小学进入中学,至大学及出时没有准备,到需要时往往会感到筹措困难。这时若家庭收入者发生意外,更影响子女的教育。在现代的世界,人们越来越重视儿女的教育,对于生育子女的父母,推销员应推介教育保单于客户。根据准保户卡,考虑其住址区域以及适当的访问时间,就可拟定合理的访问计划,做更灵活、更科学的访问活动。有时候,推销员访问的对象并不一定只限于顾客本身。由于人寿保险具有多方面的功能,顾客不在时,我们也可以访问顾客的配偶或其他亲人。往往许多主妇被说服之后,会主动要求丈夫投保,成了我们最有力的协助者。因此,我们对访问对象的确定,不必只限于顾客本身,也可以运用“旁敲侧击”的方法,打开方便之门。第二节了解客户的心理一、推销员应懂点心理学一个保健药品公司的直销员在与买主签订订单时对买主说:“咱们的买卖并没有结束,才刚刚开始。您应该明白,我从事的工作并非只是卖药品,而是要对买我药品的每一个人的健康服务。我会时常来看您,跟踪检验服用此药后的效果如何,并希望您经常与我用电话保持联系。有关询问这种保健药品的情况和其他一些问题,我会随时予以答复。”与上面所说的情况相反,推销新手常由于在推荐自己的产品时神经高度紧张,一旦成交,他会立刻如释重负,浑身马上松弛下来,但是这样倒害了他。此时他的主要感觉是:谢天谢地,总算成功了。由于庆幸地松了一口气,他就很容易不由自主地在对签订单的买主流露出感激之意。假如这个推销员比较年轻,他异常兴奋的心情也许会变得近乎歇斯底里起来。推销员应该记住:做买卖是一种互益互利的行为,买主既不是在帮助您,也不是在接受你的帮助。如果你不能控制住这种大悲大喜的情绪,买主既会看不起你,又会对你所推荐的商品表示怀疑。可以感谢签订单的买主,但不要过分。要把此时此刻的谈话马上引向其他方面。比如,我们推销公司的规模有多大,如何才能成为本推销公司的推销员等等,总之是买主感兴趣的事情。在买主签名的时候,你不能故意闭上嘴巴一声不响,而应平心静气地继续你的友好交谈,就好像签订单是不足为奇