网点经营技巧陈锦洪课程安排一、网点情况二、网点经营模式三、网点经营实战视网点为自己的财富、视网点为自家的产业、视网点如自己的生命---这是银行保险的从业者的心得客户经理应具备的技能沟通能力销售能力培训能力计划、追踪、诊断能力万般带不走,惟有艺随身一、熟悉网点情况1、网点员工情况、工资收入如何?2、存款余额、占比。3、客户群体结构。4、中间业务完成情况如何?5、网点在哪个时间段比较有空?6、网点激励分配如何?7、网点有那些业务?摸底--对销售环境的分析1、选择适宜销售的网点2、该网点在自己营销上的定位(重点与非重点)3、网点现有竞争对手的分析公司产品经营导向、与网点关系的亲密度、个人的优缺点4、网点人员分析:主任的掌控力度、柜员销售的技能与特点知已知彼、百战不殆将网点进行分类对自己网点进行分类:一类网点---产能、关系、氛围、技能都是最好的网点(“吃饭”网点)二类网点---想做,但是缺乏上述条件的网点(可发展网点)三类网点---各方面都处于初级阶段的网点(后备网点)分类后针对不同类型网点做出不同的培训计划正式进入网点制定营销策略,维护网点关系找准关键网点、关键人物认识我们--了解我们--认同我们(第一印象) --理解和愿意配合帮助我们万事谋为先确定网点经营模式蹲点式(个人营销)传统柜台式(柜面营销)理财经理销售(VIP营销)全员销售(全员营销)影响力中心、精英俱乐部(策略营销)关系、利益营销管理、培训营销过渡到网点经营的核心勤以“勤”提升个人品牌,成为网点认同你的第一步
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