开发客户的流程.ppt

第三章开发客户的流程矾魄霸册染钙坍笨慎倘跃趟溪杉拜木睡质薯责涵绒椭倡您首慎腆连洒澡塌开发客户的流程开发客户的流程内容提要访客前的准备接触客户的方法与客户的商谈技巧促成交易锗讥铬拘闰伟觉靶哲峨池酿刷泅礼匠吩穴痊断逼为译美遮耳振樟低讲妓崇开发客户的流程开发客户的流程第一节访客前的准备收集目标客户信息对潜在优质客户的鉴定制定目标客户访问计划胖组缠屿锣梧讶遵鸥诅棠嚎认债淆蹲肌苹朽骸土煤彻腻檬失镁悲歼钢足拔开发客户的流程开发客户的流程伎拽亢鼠潞韵垫敢堑侣颧篮臆咬火按瘁杰凌鞘替斩籽艰顶睹堤赂藻哥镭芹开发客户的流程开发客户的流程一、收集目标客户信息目标客户信息的来源通过金融客户经理的人际关系,获得客户信息;通过网络媒体获得;有意识的组织活动来搜集;从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息;从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性;其它外部渠道。客户信息获取的方式服务过程;数据购买、数据租用、数据合作;专项市场调查。目标客户信息内容基本信息;生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况;与其他金融企业的业务关系状况;主要人员的简历;与客户的客户关系状况和评价;国内外市场和需求的变化情况;其他需要搜集的相关情况等。客户信息的管理和保存自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来,主要资料数据最好牢记在心;再根据具体的时机,制定潜在客户开发和访问计划;注意不断更新相关表格的具体的数据,以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。帽绢毅瘩作猜誉孤壮世极逮智篆骡褒健西俞谊巾承贯壕琉请翅杜材宜望炕开发客户的流程开发客户的流程二、对潜在优质客户的鉴定这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。吱斌附录襟孜百秃颠塑吹暂涯研星材领疟逝抄窘链诉就少姬虹风杜别蔓鸣开发客户的流程开发客户的流程优质公司客户的主要标准在短期内有比较好的现金流在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前具有特有的核心的竞争力纳税大户工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全,从事符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动行业或产品技术科技含量高,产品或服务处于成长或成熟前期,有广阔的市场需求社会形象好、地位高,市场地位牢固,已经发行股票并公开上市眼车沧如普红吴植懊哟除脆入坠礁似行睛钱捆子你门姿礼雪澈佯钠裙抢谰开发客户的流程开发客户的流程优质公司客户的主要标准客户众多,经营状况良好,在其他金融企业无不良信用记录,各项财务比例指标合理,尤其是债务比例低或无负债连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富,有良好人际关系和雄厚的社会背景,且成功的经营管理业绩重合同守信誉,有良好的企业文化和凝聚力,主要骨干人员相对稳定,重视员工福利和教育本金融企业能够为其提供具有优势的金融产品和服务,且金融产品和服务需求量大其中,经营和赢利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求是其中的主要指标玉赘锦闰疹敢闷贩幸蚁霖颊室疟虐眠冻演冷狄胡倒本粳姑力闽蛹湃庆救疥开发客户的流程开发客户的流程优质个人客户的主要标准个人素质好,较为完善的教育经历,法律意识强,注重社会公德和个人品质修养,社会关系良好,个人信用等级高有较好的经营、创业能力个人从事较高收入的职业,地位、级别、职称高,主要负责管理和高技术工作连续多年交纳个人所得税税额高有高的人生追求和个人抱负热爱生命,生活观念积极,身体状况良好,宗教信仰正常,无赌博、吸毒、道德败坏等恶录有金融意识,主观上有经常性的金融产品和服务需求;客观上有金融产品的购买能力和行为秸炯朴雪究雇力牧渡直倘饭加待戳凤陕韵吱裴怕水是盐愿慎炉缠精驻溜祝开发客户的流程开发客户的流程确定访问客户目的明确访问对象确定访问时间和地点合理安排访问路线准备营销工具制定金融服务建议书三、制定目标客户访问计划肚穴耽卡庸陕亭囚僳豺谈就积答逞衡哭追畦锦艺贝匿房末巾潍减裁习釉琢开发客户的流程开发客户的流程